高  晟：的确如你所说，东南亚是一个广义的定义。具体到游戏行业中，东南亚所指的一般是六个国家，他们分别是印尼、泰国、马来西亚、新加坡、越南和菲律宾。这六个国家各不相同。

比如说印尼有2.62亿人口，这是东南亚人口基数最多，也是我们内部定义的东南亚游戏第一经济体。在这种情况下你会发现最初HAGO出海的第一站也选择了印尼，这是因为首先他的用户量比较大，同时适合YY HAGO这种偏社交性的产品。第二，在大环境上印尼比较稳定，无论是近年对于基础建设的推动还是对于互联网企业的扶持都比较理想。以上这些都构成了我们将印尼作为YY HAGO出海第一站的理由，同时它也给了我们一个理想的成绩。截止至2018年初的时候，YY HAGO在这个市场已经做到了600万左右的DAU。

之后是新加坡和越南。新加坡的人口基数较少，但是单个用户的ARPU比较高。而越南则是印尼的另一极。之所以这样讲是因为越南也有接近1亿人口，但是相较于印尼更偏向西方，越南在整个市场形态上更偏向于中国。无论是市场环境，当地政策的监管以及规则等都与中国游戏市场比较相似。比如说会看到越南网游发行需要的G1、G2牌照均是照搬自中国，其次游戏版号与App Store绑定在当地也即将落地。

至于说用户层面的画像，单从YY HAGO的角度上来看东南亚的用户要比中国市场的用户更年轻一些。比如说我们平台的当地用户普及集中在15对25岁之间，而这要比中国的用户年龄层低五岁左右。其次在男女用户比例上来讲他们比较接近，当然印尼是比较特殊的，在当地女性用户会超过男性。

独联体：在这种情况下，我们在本地化的过程中是否会针对于不同的国家和地区去做一些不同的服务？我们又是怎么做的？

高  晟：一是定制玩法。比如说我们内部有三个工作室专门负责开发游戏。其次也会和如印尼、越南等地的开发商合作，去做一些针对于当用户的定制游戏。

拿印尼市场来说，我们做了一些以当地的漫画IP为原型的连线消除游戏，同时还结合当地的玩法与规则做了一个棋牌游戏。而这两个产品的市场表现都比较出色。
 

在另一方面，针对于当地具体的节日如“宰牲节”、“斋月”等，我们也会根据当地的风俗去做一些特别的活动，甚至是定制特别的小游戏。比如说在YY HAGO上有一个时间管理类的游戏，我们就曾经在节日期间以当地的食物为素材放进去推出全新的玩法。在这块其实我们做的比较深入，一般来讲会提前一到两个月去规划这些本地化的内容。通常的做法是或者在游戏内推出一个新的玩法满足用户，或者去定制一个新游戏。

高  晟：这是一定的。首先围绕增加新游戏这个层面，我们一般要看几块：第一，是美国免费榜榜单和东南亚当地不同国家市场的免费榜榜单。并且通过这两个纬度去判断一下趋势与市场的走向，得出结论哪些类型的游戏有可能形成爆款。但这是一个通用的标准规则。

第二，我们会通过一些素材去进行买量测试。并且买量的成本来评判其是否真的吸量，如果的确通过了这个数据标准那么我们就会定制这样的游戏放在HAGO上。

而在上线之后的评测标准就比较常规了。我们同样会依托于留存、用户渗透率等几个数据纬度来评判一个游戏是否适合我们的平台。其次在通过平台上游戏的相似度来判断哪个类型或者是哪个风格与题材更适合这个模型，通过这种方式我们能够有效的提升产品的成功率。而在没有这一切之前的时候，我们更多是依托于存量标准去选择游戏。

高  晟：这块其实在2019年的时候我们做的是比较多的。我们通过将微信上能够看到的一些优秀的小游戏的原型找到开发者，而后进行针对于东南亚市场的定制开发。而在2020年之后这个做法我们仍然没有放弃。但是问题在于国内做小游戏的CP群体已经大范围缩小。之前行业里有上千家这样的公司，但现在市场上能够看到的活的还不错的可能就只有百十来家。在这种绝对数值变小的情况下，这种方式提供给我们可选择的产品量也在减少，毕竟市场上的资源已经不够丰富了。

但这种方式当前也仍然在继续当中，我们仍然在和国内优秀的开发者合作去定制游戏。而从选择游戏的角度来看，我们更倾向于带社交属性的PVP游戏。这和之前一些小游戏平台有些不同的是他们可能更偏向于单机化体验。但在YY HAGO的平台上显示用户对于PVP的游戏接受度非常高。在这种情况下我们也会根据实际的情况来对于游戏原型做一些改变。比如说之前有一款偏单机的飞刀游戏，我们拿过来之后将之改成了PVP的类型。最后的结果是用户的渗透，留存都非常高。

高  晟：是的。我们目前分为自研与联运两个部分，而在自研这块主要针对的产品都是重度游戏。比如说农庄类的游戏或者是类似于《海盗来了》这种玩法的游戏，在YY HAGO的平台上表现的留存以及粘着度都比较高。

而在联运层面我们会挑一些中度游戏，比如说挂机游戏和射击类游戏，在比如说《消灭病毒》我们也和KUNPO达成了合作协议在东南亚地区的HAGO平台上发行。总的来讲我们选择游戏的方向是比较广泛的，除了太重度的产品如传奇类的游戏或者是一些数值驱动的产品没有做，其它的从超休闲到中度产品都有所涉及。

高  晟：首先一定是要看产品的品质，这说的有些冠冕堂皇。但是对于YY HAGO来说，这个品质不仅仅是面上的东西。同时也包括CP过往的经历、产品投放率以及它研发过的产品列表，我们需要依照这些东西来看一下这家CP与我们的匹配度是怎样的？比如说如果我们想做一个音游，那么这家CP是否要做做过一个音游产品，是否有这方面的技术就是我们要看的东西。

第二，我们要看他的团队执行力。这不单单是指速度。因为中国与海外的爆款超休闲游戏的生周周期都是比较短的，也许一个游戏的时间节点只有十天，半个月或者是最长一个月。在这种情况下我们要看他对于产品模型的理解能力与复刻能力，其次还有将Unity引擎的产品转成LAYA或者是Cocos引擎的执行力。

第三是配合程度，在这方面我们仍然希望他的配合度能高一些。

第四是服务器。在国内常常遇到的一个问题是一些休闲游戏的研发团队主要做的是单机式的用户体验，他们对于服务器不是缺乏了解，是完全没有了解。但事实上由于PVP和弱联网环境的影响，我们对于服务器方面的能力也是极为看中的。

第五是美术。很多中国的开发者在美术以及审核层面的积累是比较弱的，他们有可能一个团队十几个只有一到两个美术。但事实上东南亚国家对于审美的要求不在中国玩家之下。因为他们接触的更多的是国际化视野的产品。某种意义上来讲，在这一点的要求甚至强过中国大陆玩家。因为中国大陆玩家以玩国产游戏为主，他们更适应中国风的美术。这也使得在对于全球化美术的理解上，中国的开发者会弱一些。而在没有足够的美术资源的情况下，你的美术可能会更弱。

高  晟：拿刚才说的两个极端，偏西方的印尼与偏中国的越南来说。印尼的2.62亿用户看的内容各不相同，有些社会的中上阶层会在家里装机顶盒，并且看的是HBO和Netflix。潜移莫化之下，自然对西方的审美有一个天然的接受度。

但越南就不是这样，他们对于中国风以及中国传统文化的接受度明显要超过其它东南亚国家。但与之同时他们对于色彩的饱和度要比中国审美的饱和度更高一些，他们更喜欢大红大绿，高饱和度的产品。

高  晟：这是一方面的原因。但另一方面我们去东南亚一定要明白一件事，那即是中国游戏无论是轻度还是重度其实在当地是分阶段的。具体来说即是以2015年为分水岭，前后是不一样的。

在2010年之前的时候，中国大陆事实上在东南亚属于文化输出相对弱势的存在。在这种情况下出海东南亚的产品以页游MMORPG和卡牌为主。同时在文化输出层面以中国香港和中国台湾的电视剧为主，包括武侠、三国、西游记这些传统的中国文化。事实上东南亚大多数的用户最早是从港台接触到的。

但在2015年之后情况就有了明显的改变，一方面中国大陆的相关产业越来越发达。另外一方面伴随着爱奇艺、腾讯视频以及Tik Tok的国际化进程，越来越多的中国大陆电视剧与电影在东南亚发酵并有了良好的口碑。所以在这种大环境之下你要以这个年代为分水岭，关注一下你的用户群体到底是30岁以上的，还是30岁以下。这两个用户群体完全是两类人，他们喜欢的东西也完全不同。

高  晟：首先一个大前提是我们今天谈在东南亚使用IP一定还是针对于重度游戏。轻度游戏和超休闲一般是没有IP太大的施展空间的。

其次从重度游戏出发的话，那不同的国家和地区的确有所不同。比如说你在越南传统的三国、西游以及武侠和仙侠IP都是可以用的。除此之外在越南以及东南亚有一个比较有趣但为人所忽略的现象韩国IP是通用IP，特别是在越南韩漫的地位就相当于日漫在中国一样。

在印尼的话则是另外一种情况，它就涉及到了我刚才说的用户的分层。如果你要做三国IP的话，那么针对于30岁以上的用户来说是可以的。但30岁以下的用户这个IP的价值就非常一般，除此之外类似的情况也发生在武侠IP上。今天我和当地的一些30岁左右的开发者沟通，发现他们对于武侠的认知仍然是上世纪80年代刘德华、梁朝伟等人的《鹿鼎记》、《射雕英雄传》这样的存在，对于新拍的一些武侠电视剧反倒是没什么认知。

高  晟：首先从YY HAGO的角度来说，我们通常会针对于合作CP对于服务器的不了解去在云上为大家提供一个接口，而合作的开发者可以直接接入。

此外，还要考虑到的点是是东南亚地区的网速比中国慢很多，同时有诸多的延迟。我们做过测速最后得出的结论是在印度和印尼，总体来讲当地的4G仅相当于中国的3G。特别是在一些室内环境中，4G的覆盖要比中国低许多。同时移动网络的掉线也比较频繁，而我们的开发商开发的大都是重度联网，实时PK游戏，因此在这块就要有一个技术的储备。当然YY HAGO在这方面也有一个比较完善的解决方案，并且在当地设立了机房来解决这一问题。

高  晟：从大环境上来讲肯定是越来越好的，甚至这些地区的机型更换速度要比中国市场以及欧美市场还要快，中国大陆市场今天手机更新换代的周期已经从十二个月升到了二十个月。其次在终端的升级上之前东南亚市场仍然以千元机为主，但今天他们的终端已经慢慢转移向2000元这个标准之上了。其次总的来讲，东南亚的网络环境也在不断的增强。

当然具体到不同的国家来说还是有所不同，比如说双印市场仍然是VIVO、OPPO和小米三家市场占有率优先，华为在这些市场会落后一些。而越南市场三星和苹果的占比会更高一些，这是因为一方面越南用户的消费能力更强一些，另一方面则三星将自己的终端生产流水线搬到越南也是一个考虑的原因。

高  晟：我明白你的意思。我的观点是东南亚的本土研发商有他们所擅长的东西。比如说在一些棋牌的游戏中，他们对于规则的参透远比我们更好。我记的此前我们曾经发过一个当地棋牌的游戏，上线一段时间之后对方CP反馈这个规则有BUG。但我们排查之后认为是没有问题的，最后是当地的CP和实际规则一一对比之后从细节发现了漏洞。在这方面我们是要依靠他们的，毕竟他们生活在当地的环境中。

其次，从国际化的角度出发，我个人认为东南亚的CP在美术国际化的把握上要比国内的同规模的CP更好一些。他们的审美一点也不比国内的开发者差，甚至可能在全球化这个层面要更领先一些。

高  晟：我们会看三个数据，一是留存，二是渗透，三是吸量程度。这三者对应的是不同的指标，比如说留存所对应的就是平台上的活跃留存。而渗透则是指每天在平台上，有百分之几的用户去玩这个游戏。而吸量程度顾名思义则是指哪个游戏的素材买量效果比较好。

就目前来看，在今年上半年我们针对于一款推荐的产品当天导入新增单产品达到一百万用户是没有问题的，截止到目前，这个数字仍然能够达到几十万的标准。

高  晟：首先从超休闲的角度来说，我们今天能够看到的现象是中国厂商研发的超休闲游戏在东南亚的榜单上很难见到。这个情况不仅仅发生在东南亚，同时在中国市场也有发生。那为什么我们做不出严格意义的超休闲游戏来。一方面可能是在创意的把握上，另一方面则是模型层面的不同。我们会看到中国厂商在比较擅长的挂机类或者是射击类产品上表现的非常出色。

所以我给大家的建议一是对创意的领悟。二是在产品的表现层面要加强，有的团队也许可以做出很有创意的产品，但是在前期他无法通过合适的素材将自己的产品特点快速有效地传达给用户。所以我希望大家能够加强这方面的能力，毕竟好酒也怕巷子深。

其次，今天有些人会唱衰东南亚市场。但我认为对于中型团队来说，你不应该轻易的因此而放弃这个市场。小团队放弃也许是因为做不出优秀的重度产品，大团队没有生存问题看不上东南亚市场，但是中型团队不存在这两个问题。你会看到今天的东南亚市场已经相当于2013年中国游戏市场的水平，这是什么概念呢？爆款产品月流水能够做到1500万至3000万。回想2013年中国游戏市场处于这个水平的时候有多少公司涌入其中？那为什么今天很多中等规模和体量的公司看不上这块市场呢？事实上它对于你公司的收入是一个很大的补充。

而从增长率来说，东南亚市场更不应该被放弃。在中国大陆市场今天A+级产品才有可能在市场环境中杀出重围。但是在东南亚，市场的现状是B级或者是B+级仍有机会。并且它的市场年增长率仍然在20%以上，复合增长三年内可以达到70%，这个速度证明它仍然是一个非常可观的市场。

高  晟：第一，作为一家对东南亚没有关系，没有经验的发行或CP。你能否选对人？去找到类似于YY HAGO这样在当地有资源，当经验也有体量的合作伙伴去帮你解决杂事？的确东南亚会存在你说的成本高问题，这主要是因为团队搭建的方面造成的。团队人过少无法将事情有效推进，人数多了成本又太高。在这种情况下你是否应该去找我们这样的合伙伙伴来解决问题呢？

第二，你要学会与当地的一些合作商进行合作并降低成本。这主要是指一些三方的合作商，就拿本地化翻译来说。之前我们曾经找过国内的翻译公司去做本土化翻译，对方的报价是40万，而越南当地的合作伙伴报价仅仅是4万人民币。而在我们的翻译中心经过比稿之后发现当地的团队质量似乎还更好一些。这不仅仅是翻译，包括整包全案的服务商，广告公司如果你能够找到当地的服务商价格一定会便宜许多。

高  晟：事实上受今年疫情的影响，全球的广告变现平台都有一些滑落，包括Facebook和Google。拿数据对比来说，2019年底的时候我们广告变现可以做到三美金，但在2020年疫情期间可能最低只做到了一美金。当然最近又回升到了两美金左右，但仍然没有回到最高点。

总的来讲，在广告变现这块东南亚用户对于广告的接受度要比中国稍高一些。但是需要注意的一点是东南亚有些国家比如说印尼由于是穆斯林国家，因此对于广告的内容审核程度会更加敏感一些。他们对于一些社交类的产品的素材，反应的程度可能要比中国更大一些。而这些反应同时会直接体现在你的Google Play评分上面。

高  晟：首先机会肯定是有的，其次也是比较大的。因为在今天的东南亚市场无论是越南还是印尼，仍然处于一个“新品荒”的状态。市场上仍然是诸多老产品的天下，在这种情况下其实中等体量的厂商如果认为自己的产品质量过硬是可以去东南亚市场试水的。

其次具体到放置类产品来说，你会看到包括AFK这样的产品往往是在国际范围先火爆，而后再上国内。从这个角度来说，放置类游戏考虑到相同的文化属性在东南亚地区仍有很大的上升空间。但现阶段它的问题在于游戏需要让玩家玩的更高效，传统的放置类游戏在操作、策略层面仍然让玩家玩的比较累。而刚才我也说过2015年前后的玩家是有一个断代的，新生代的玩家他们对于游戏的操作意愿和策略层面的意愿都比较低，因此如何让他们玩的更开心更高效就是一个问题。从这个角度来说，放置类本身是大有可为的，而这在东南亚也是一个可以长期去延续的类型。

高  晟：首先今天在越南市场畅销榜前十仍然有很多头部企业的MMORPG产品，其次像一些带有IP的产品如《奇迹MU》在当地的表现也是非常不错的，比如说《仙境传说RO》在印尼就突破了MMORPG的天花板，从这个角度来说MMORPG在当地仍然有机会。

但是为什么行业会有MMORPG在东南亚势微的感觉？这是因为传统的依托于传统买量模型的MMORPG产品在东南亚的表现越来越弱，而玩家也已经被洗的差不多。事实上这个趋势在更早前的一段时间就已经在国内有所体现。只不过东南亚地区存在一些行业的滞后性所以在当下才所体现。

高  晟：你刚才说的这几个作品都是竞技类的产品。如果单就这几个产品来说的话那我能说的是你要关注电子竞技在当地的崛起。

东南亚地区今天对于电子竞技的关注与热衷比中国有过之而无不及，这在几年前就有所体现。比如说2018年的雅加达亚运会《王者荣耀》就成为了竞赛项目。而在近几年，电子竞技在东南亚的热度直逼足球。当地几个大的战队在ins和Twitter上的粉丝都超过了500万。所以从你提到的几个产品来说，我认为不能忽略的一定是当地电子竞技的崛起。

高  晟：YY HAGO的确是做《狼人杀》出身，并且最早在国内取得了很好的成绩。但是在海外市场我们这块反而做的比较辛苦。因为最初的时候《狼人杀》在东南亚并没有像国内一样的群众基础，因此当地的用户他们不懂规则，体会不到乐趣。

在这种情况下我们在东南亚培养了大量的主播，陪玩来带当地用户玩这个游戏。而最在一段时间之后，效果显示它对于平台用户的活跃还是有较大的帮助的。而在整个疫情期间，这款产品的整个活跃度的确有所增长。但是也没有像国内一样有一个爆发性的增长。毕竟这在当地是一个比较成熟的产品，但它在日活层面确实有一些增长。

高  晟：事实上今天我们开拓的区域有中东、巴西，拉美的西班牙语地区，美国、日韩。而当前真正能够看到成绩的新兴区域是巴西和中东。我们的总体策略是先打下一个国家再去拓展新的国家，也正因此对于一些新兴的区域仍处于摸索阶段。但的确每个国家的用户对于游戏的喜好都不同，同时当地玩家的用户画像也各不相同。

你比如说东南亚的用户非常年轻，男女比例也比较接近。但是中东用户就比较复杂，他们的年龄层跟男女比例都不太一样。而在美国又是一种用户画像，当地玩移动端的轻度游戏和超休闲的用户年龄都比较大——之前我们在YY HAGO平台上做的益智类游戏最初都是以20岁以下的用户为主，但在美国同样的游戏用户的年龄层要高许多。