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这家公司只招热爱游戏的人。

《圣斗士星矢：正义传说》6月22日正式上线，产品上线当天就空降iOS畅销榜Top 6，并且一直稳定在榜单前列，预估首月流水过亿。

在这么好的成绩背后，投放是关键的一环。

想不想知道他们怎么起量的？

万达院线游戏CEO张宇来教你！

CEO真懂怎么起量吗？

真懂！

01首月流水过亿，这款游戏做对了什么？

宁阿姨：您觉得这款游戏有这么好的成绩，是因为做对了什么？

张宇：其实我觉得做对的地方有很多，最核心的原因是先在海外测试。

我们后续的产品基本会采取这个策略。更具体地说，在国内发布一个游戏，你在某个渠道上花10天跑一个测试，或者买量测试半个月、一个月，依然看不到你产品的完整数据。原因有两个，首先样本太少，其次就是大家都懂的，最终要看的，是游戏持续收费的能力。于是我们把海外投放当成一次大型的计费测试，我们圣斗士经历了几个阶段的测试。

第一阶段首次是从谷歌买量。因为我们可以定义测试用户的性别、年龄和爱好等标签，所以它更接近国内买量的用户、iOS用户的质量。

第二次是招募用户。招募用户很像国内我们说的“核心粉丝”，比如B站、UC这样渠道的用户，具有粉丝属性。第三次是My Card，它是台湾的一个支付方式，类似我们说的“点卡”，使用它的大多是大学生，因此这批用户其实更接近于OPPO、vivo、小米的用户群。在三次测试之后，我们拿到的不是某类用户的统一数据，而是不同级别用户的数据——金字塔上最核心的用户、贴合游戏的重要用户，以及泛用户的数据，你都拿到了。所以这时对游戏之后的数据就能有比较明确的预期。

之后是第三阶段海外正式上线。结合国内几千人的测试，这时我已经对这个游戏的数据模型“了如指掌”了，于是我就敢用预算了，敢花钱去大力推广了。在上线前，我们投入了很多的营销费用，保证了上线前期的预约量。

还有一个值得讲的内容：海外的素材。我们在海外上过一个素材——圣斗士仰望女神，当时我们觉得很唯美，大家都觉得挺漂亮的，但是用户根本就不喜欢。现在，我们的风格都是很接地气地“把黄金圣斗士铺满”，为什么会这么做呢？因为喜欢这个动画、游戏的人，他们都是喜欢集团作战的感觉，圣斗士仰望女神的意境虽然好，但不是用户想要的。因为这点，我们后面所有的方向、主视觉就全部进行了调整。由此可见，对用户的调研非常重要。比如刚才我们说的60%的41岁以上的数据，它是30000份问卷出来的数据，它不是300份问卷出来的，非常有说服力。用户喜欢哪个圣斗士、哪个角色，我们的营销活动就会相应地调整，也就是我们要知道自己该“卖什么”。海外的细节还有很多，我就不一一说明了。

简单地说，我们先在海外上，并且跑了这么久，对于国内市场有了充足的信心，因为有了非常完整、健全的数据模型所以我们就可以放心大胆地在国内花钱了。

宁阿姨：您当时为什么选择圣斗士星矢这个ip作为主打款？

张宇：原因有两个。

第一是我们团队很喜欢。我小时候就看圣斗士的动画，那时学校离家还有一段距离，因为着急回家看动画，所以下了课坐在同学的自行车后座儿上玩儿命往家赶。我记得很清楚，那天下着雪，一下车我“啪”地一下就摔了。坐在地上痛哭流涕，其实并不是因为摔得疼，而是因为那一天是星矢对教皇的决战！我错过的这一场就是决战。哈哈，我们这一代人对ip是有这种情感的。

（上线当天，张宇朋友圈截图）

第二个原因是我们看到一个市场，一种年龄相对偏大的男性用户的市场，他们还没有一个真正特别符合他们内心需求的一个游戏，从某个角度来说，这块市场是空白的。于是我们抓住了这部分用户，最终我们在海外上线的时候，有68%的用户是41岁以上的人。

宁阿姨：您怎么看待现在经常提的品效结合（品牌广告和效果广告结合）？

张宇：我认为品牌广告一定要有一个撬动市场的点，这个点是多少其实需要你自己去感悟。

就像杠杆原理有一个支点一样，你花钱投品牌广告，如果你没有花到这个“点”上，那就都是白花钱，杠杆是翘不起来的。当有一天你达到了这个临界点，这个杠杆就被撬动了，你的能量就一下被释放出来了。那么要花多少钱呢？没有一个固定的数字，但我给你拍脑袋说，在手机游戏行业，如果你的品牌广告投不到1000万这个级别，你就很难撬动市场。

国内的资源很多，所以这个点是比较难找的，但是你一定要把钱花到这个点上，否则你不如不花。

所以说，不是所有产品都要花钱，但是如果要花，就要花够。这只是我个人的观点，仅供你们参考。钱没花够你很难撬动市场，但也有小概率事件，比如你找的红人突然就爆了几千万上亿的播放量。但是作为发行，我们是不会搏这种概率的，我们做的还是希望投的广告就已经达到上亿的播放量了，如果爆了，是锦上添花的事情。

02你的哪个素材跑量，CEO都知道

宁阿姨：您作为CEO，教我们这些做投放的人，怎么能买量买这么好？

张宇：对于游戏行业的投放，我倒是有几点经验可以和大家分享一下，不过不一定每个游戏都适用。

1.在游戏基础上加一点再创作

一个就是因为我们做的产品，我们工作里面纯买量的产品比较少，都是有ip或者有自己的世界观的产品。尤其是3D游戏产品，3D的素材确实是占了比较主要的作用，但是又不能太偏离游戏产品本身，它应该是在游戏基础上做了一点点再创作的感觉。

2.一镜到底的画面表现方式

我们最起量的几个素材都有这样几个特点，比如说一镜到底。现在的抖音上很多视频是经过多次剪辑的，但其实长镜头的震撼力是比剪碎的镜头要强很多的，电影就经常采用这个方式。

3.特效要具象化

特效处理也非常重要，尤其是3D产品现在都比较多，大家经常能看到很多很炫酷的东西，但大多没有记忆点。举个例子，你看这满屏的光效很炫酷，其实你看完什么可能也记不住；但如果在背后升起一对凤凰的翅膀，就会让人记得很清楚，也许日后就会有人就会这么形容：这游戏我记得就是背后有凤凰翅膀的那个。也就是说，当你的特效比较具体的时候，给人印象就会特别的深刻，一定要非常关注这样的小细节。

4.自产+外包结合的素材产出形式

还有一个关键点，也是我未来对素材产出的一个看法：将会是公司主控，外包团队作为支持的这么一个形式来合作。我们有自己的团队，但是我相信所有团队的产能都是不够的，因此我希望由我们作为中心，建立一套完善的外包筛选机制，以及素材质量评估方法。

宁阿姨：素材形式如果过度美化会影响游戏的体验感么？

张宇：我觉得准确的应该是游戏的传递要适当的做一点美化，但是这个尺度要把握好。太过了就是骗人，这个我们是不会做的，因为尺度太过会导致用户进来之后流失的非常快。素材好看这个事儿本身太简单了，大家都会做，重要的是让它跟你的游戏之间有一个比较巧妙的度，我们宣传的时候多多少少也会做一些处理，只要尺度把握合适，让你看起来就能很自然很舒服。

宁阿姨：您真是对于这些爆量的素材如数家珍，您是每天都看吗？

张宇：那必须的，我现在抖音上面收藏的有一半都是广告，而且我只要看到一个好的，马上就去问我们团队：为什么我们做不出这样的素材来。我记得抖音至少有三个月的开屏都是投的同一个素材，所以我每天都会非常关注这些平台的素材。

宁阿姨：跟您沟通后惊讶于您对投放一个素材小小的点都这么关注，这是您的工作习惯之一么？

张宇：这的确是我自己的一个工作习惯，我希望让大家感受到是一个专业的领导在带领他们。当然我最希望的还是他们在某一个领域超过我，这是最好的！

宁阿姨：我们平时也会觉得素材很重要，但今天听您聊完之后就觉得素材可能比我想象的还要更重要一些。

张宇：对！大家都希望素材可以爆量，我个人感受随着时间的推移，竞争肯定会加剧，爆量素材的生命周期会越来越短。

宁阿姨：做素材、做创意的人接触这个行业比较多，但是做投放的人可能本身并不是学这个的。您对他有什么要求吗？

张宇：是这样啊，我们招人的时候会比较关注他是否有想法、有创意，就是我们说的潜力，这个人灵不灵性，看他的天花板是不是够高。我们的优化师里面好多人之前从事的事情跟我们的行业完全没关系，他转进来之前可能所从事很短时间的信息流投放，大部分时间在做一些别的事情。

还有就是我们比较关注一个人的沟通能力，要能很好的跟设计传达自己的想法，这一点是比较重要的。不是说每天我坐着面对一堆数据，而是要把想法、创意讲给设计来实现。另外一方面就是，如果他的事情比较复杂，他要能很快很直观地把事情说明白，让别人准确理解他的需求。所以还是一个比较综合的岗位，我们不把它定义成技术岗，其实更像是创意和技术结合的一个岗位。

宁阿姨：您刚才反复提及素材，您觉得对于一个投手来说，他的核心能力是什么？是素材能力么？

张宇：我觉得不是吧，投手的核心标准还是花过多少钱。我们招一个投放人员，首先看他花了多少钱，因为一天花100万和一天花10万的人，虽然他们干的是同一件事，但是他们的格局是完全不一样的。我们的目标是在达标的基础上放的最大，而不是追求所谓的利润率最高。

第二个核心能力应该是：主动去拥抱新的技术、新的东西。比如要熟悉智能投放平台，应该可以主动跟我们提出一些改进的意见。我对员工提出的一个要求是，他们要主动去接触新的知识，具有数据分析能力，并且有自己的想法。

第三个我觉得是综合能力，尤其是对于创意这一块。我们不是一个几千人几万人的大公司，能把每一个环节的人都划分的非常清楚。我们公司大部分的创意和脚本是优化师自己提的，每次大家一起去头脑风暴，然后提出自己想要的创意方向脚本，他对于创意应该有自己的一个敏感度。

还有一个属于我个人的要求：必须特别特别喜欢游戏，我定期会看一下公司每个人游戏账号，就是在游戏里玩的情况。我认为如果他不理解游戏，是没有办法真正在素材中把核心的爽点传达出来的。你要看动画，并且知道大招是一个什么样的状态，你在游戏里面的表现是什么样，你才能把这些东西很好的说出来。所以我觉得喜欢游戏非常重要，如果不玩游戏的话，我们肯定不要了。

03作为老板想要什么样的团队？

宁阿姨：您接下来的发行规划是什么？

张宇：对于未来三年或者是更久，我的规划分三个方向。

第一个是体育，因为体育是我们公司之前最擅长的一个的方向，比如豪门足球，还有我们在海外做的全民冠军足球，都非常好。之后我们还会推出一款次世代的未来足球，和一款类似于实时竞技的足球产品，体育这条线是我们最擅长的，一定会全力去做。

第二个是泛二次元，泛二次元是什么概念？从我们推广游戏的过程来看，泛二次元的用户有非常大的市场，所谓泛二次元就是说他们喜欢动漫，但是没有什么太好的渠道进入核心二次元的领域。所以我觉得我们给他提供这样的产品，我们能感觉得到泛二次元这个领域是一个蓝海，你可以理解为跟动漫相关的或者同类题材的这种产品。

第三类就是ip改编，这也是我们比较擅长的。我们现在有一个判断：有ip的产品也许有很多，但是如果你做到了这个ip里面最好的，你就会产生一个边际效应。如果你能在同一个ip的产品里面做到最好，那么会逐渐形成一个口碑效应，大家会向你的产品靠拢。

宁阿姨：您会要求团队成员是这个产品的用户么？

张宇：对，必须是这样的。

宁阿姨：听说您是一个工作狂，您对团队的要求也会很高吗？

张宇：我自己是对工作比较投入吧。我对团队只有一个要求：他们在公司的工作要问心无愧。就是说你在做什么事情我其实根本不care，只要你是为了工作干就可以。举个例子，你在屏幕上看一个动画，你不用看到我走过来，就把它关了。我们公司在做非常多动漫的产品，有改编的圣斗士，转生史莱姆，还有即将上线的我为歌狂、闪之轨迹等。如果你做的事情是为工作服务的，我完全支持你从动画片里找灵感、选素材。就是说你只要自己心里过得去就可以了，我对所有的员工都是这样说：要问心无愧，只要为了工作做的事情，你想怎么做都可以。从态度上是这样的。

宁阿姨：您本身加班会非常多，您对员工加班的要求是什么样？

张宇：游戏公司平时早一点晚一点都比较正常，有具体业务比较忙的时候，会需要加班，但不是一个常态。

我之前有看过你们的文章： 我做过上百个账户，总结出这4条规律。 有一个小细节：晚上12点的时候，数据可能会出现一个剧烈的波动。我们之前也有人出过这种问题，早上起来跑起一个特别大的量，但是用户质量比较低。

这只是一个例子，简单地说就是重要的时候盯得比较紧。比如产品上线的时候、付费测试的时候，会要求每天发日报，就像我刚才跟你说的每天要手写日报，这个事情的意义不在于劳其筋骨，饿其体肤，目的是让他记住这些数字，他们对每个投放记录都非常清楚，如果记不清的话就会被淘汰，这也是对于团队大家整体负责。

宁阿姨：您怎么看待团队成员离职？

张宇：我就是一个比较open的人，我跟他们也会这么说：如果你真的有一个机会，你来找我聊，我帮你一起分析，如果我觉得这个机会我能给你，我就去想办法争取。比如说你想带产品，我给你一个机会或者是新的一个部门；或者是提薪，我去给你争取，如果能争取到，你为什么不留在这儿，我会帮他做一个好的选择。我有好几个下属现在是在国内特别好的公司，都是我推荐他们去的，然后大家有时候也一起交流，我说你出去后不要把我当成领导了，有什么新的东西，我们就一起聊天吃饭交流什么的。也有不少去别的公司学成归来的，哈哈。

所以说我觉得现在年轻人要耐心一点，leader要 open一点。

04怎么看待游戏行业的黑天鹅？

宁阿姨：还有一个问题想请教一下，最近版号的限制和双重打击，所以对于有些行业的机遇和影响是什么？

张宇：版号影响肯定是存在的，会淘汰一批人，剩下的发行公司可能也就那么几十家。其实这对我们正规做游戏的公司来说是个好事。现在国家把这些乱象打击掉之后，对我们反而是好的。规范是一个过程。

宁阿姨：作为一个游戏行业的前辈，您对这些做游戏的年轻人有什么样的建议呢？

张宇：其实我觉得最关键的还是耐心，现在整个行业不能说是浮躁，但有一点激进。整个行业的薪资受到一些资本的影响，提升得会比较快，但是这个事情不是长久的，收益一定是跟价值挂钩的。所以还是稳定一点，长远一点。

05最后

宁阿姨：接触万达院线游戏这一个多月的时间，整个团队相处起来非常舒服，关系简单、务实、高效。张宇是游戏行业的一位资深前辈，业务能力自然不用说，他还是个值得跟随的老板。如果你正在看机会，推荐你考虑万达院线游戏。