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5⽉19⽇由Branch、扬帆出海、App Annie与飞书深诺联合举办的“2021出海移动增长峰会Masters of Mobile”在广州·保利国际中心顺利闭幕。

YAYA直播依靠鲜明的内容及品牌定位、高度的组织本地 化策略以及本地执行落地能力，在海外疫情肆虐的背景下，悄然完成泰国的直播业务布局，正式上线 运营仅5个月，即轰下泰国娱乐直播TOP3，成为泛娱乐出海下半场直播赛道最为引⼈注目的⼀支新军。

YAYA直播创始⼈兼CEO杨卫东受邀参与本次峰会，分享了YAYA直播的成长之路，并深度解读在泛娱乐出海的下半场，中小平台如何利用差异化竞争策略，快速完成海外业务的落地和增⻓。




5个月轰下泰国娱乐直播TOP3 直播大佬的⼆次创业


YAYA直播是杭州蓝帆互娱团队打造的第⼀款产品，这家专注泛娱乐出海的互联网公司成⽴于2020年9 月，仅3个⽉的时间即完成YAYA直播1.0版本的开发和上线，⾃2021年1⽉正式运营以来，业务增长迅 速，在不依赖⼴告投放和较低的用户规模下，每⽉营收持续增长，长期排在泰国社交畅销榜TOP10左右，甚至力压Hago、HelloYo、Blued等⼀众大厂社交产品，强势轰下泰国娱乐直播TOP3。

据YAYA直播营收负责人透露，YAYA直播80%以上的收入并非通过官方应用市场完成，因此其真实营收能力远高于榜单排名。

YAYA直播凭借其本地执行和拓展能力，平台营收仍然保持强劲增长势头。在刚刚结束的 5⽉份，YAYA营收环比上月继续增长近50%，在泰国疫情和居家办公的大环境下，取得这⼀成绩实属不易。

YAYA直播短期内取得的这⼀系列成绩，与其CEO杨卫东的操盘密不可分。杨卫东曾任职于网易游戏， 是国内直播行业最早的⼀批从业者，之后加入中兴通讯，与团队共同打造了东南亚第⼀款PC直播产 品，2016年初作为五个创始高管之⼀，创立了海外直播平台kitty live（后合并为mico），主导了kitty live内容策略及营收模式的建立，并完成东南亚主要国家业务及团队0到1的建立。2020年初加入字节跳动，负责TikTok东南亚直播业务的启动和团队搭建。

杨卫东以其丰富的海外项目实战经验和多年海外生活经历，带领蓝帆这支新军杀入泛娱乐出海大潮之中，并高效的完成市场切入和业务布局，并快速验证了YAYA的差异化策略与团队能力。




首战泰国：YAYA直播的差异化区域经营策略

当下海外直播市场经过5年的跑马圈地和精细化运营，形成东南亚（印尼）、中东（沙特）、南亚（印 度）、北美（美国）、西语市场（墨西哥）、台日韩六大区域，其中，中东直播营收规模占据海外营收的近70%。

另⼀方面，因人口规模、经济发展水平、互联网发展阶段不同，每个区域下又有各自不同的重点市场。以东南亚为例，绝大部分公司会更青睐拥有2.6亿的人口、经济及互联网发展潜力巨大的印度尼西亚。

⼀些新平台在进入海外市场时，其首选或重点落地的国家，往往是依据于“当下最大的市场”，然而 ，这些市场是巨头们精耕细作的根据地、厮杀最为惨烈的战略主场，所以大量的⼚商，在还没来得及验证产品、运营和差异化落地的情况下，⼀头扎进了竞争最为激烈的市场，在巨头们的围猎绞杀下，要 么死于起步阶段，要么发现这些所谓的优质市场⼏乎没有利润。

还有⼀些公司，在选择重点市场时会主要依据其人口规模，却忽略了其互联网发展阶段以及付费习惯。⽐如杭州有家做1V1的公司，其重点市场选为越南和菲律宾，可想而知，无论如何投入和精耕细作，短期内规模都难以做大，付出了巨大的时间和机会成本。

新平台在布局海外业务时，要关注付费能力和成长潜力，而非人口规模。不可盲目追随当下主流平台，更不应该all-in巨头主场。应当避其锋芒，寻找并深耕被低估的优质市场，对新兴市场提前布局， 对增长保持长期的战略耐心。同时，可以先利用单点市场进行测试，验证产品、运营、市场及本地化等方面的差异化竞争策略后，再复制到更多国家。

YAYA直播首选泰国，正是看中泰国成熟的娱乐内容、较强的付费能力以及多元化的内容需求，同时，YAYA还积极筹备西语市场，对新兴市场进行长线布局。




超级明星担任首席品牌官：清晰的内容品牌定位

大平台永远追求“大而全”，而无法准确的或者深度的服务某⼀特定人群。例如海外最大的直播平台 Bigo Live，它在海外所有国家，几乎都可以成为直播的代名词，但是用户无法想出⼀个或者几个具体 的词汇去描述它，因为它的内容和用户都是mess的。

随着越来越多直播平台进入海外，出海的门槛越来越低，如何在⼀众APP内脱颖而出、为用户留下深刻印象，这是所有新平台必须面对和考虑的问题。

而“小而美”的策略⸺拥抱和服务专属用户群体，打造清晰的内容与品牌人设，是中小公司和新平台的机会点。

搭建清晰且差异化的内容与品牌人设，需要满足以下三点。

第⼀、让用户直观理解并接受；

第⼆、需要明显的区别于市场上的其他竞品；

第三、自身的产品、内容、市场需要与品牌设定保持协调⼀致。

YAYA直播聚焦海外00后新⼀代年轻群体，在产品内融入大量二次元设计风格。同时，在绝⼤部分平台走低俗甚至色情擦边球路线的情况下，YAYA直播坚持走高端、优质的内容品牌⸺签约泰国超级明星 Taew作为平台代言人和首席品牌官、引入大量高等级网红主播、对旗下所有主播进行严格的面试和培训、与泰国最大的电视台GMM1台以及泰国知名音乐制作公司KhaoSan Entertainment达成深度内容合作，等等。

这⼀系列操作，使YAYA直播的品牌知名度和影响力迅速跻身头部行列。




社交+短视频：产品组合背后的差异化思路

海外直播发展到现在，产品功能与玩法已经非常成熟和全面。对于⼀款新产品，因为开发时间有限、 或者急于上线变现，不可能具备竞品所有的功能。

因此，杨卫东为YAYA设定的产品早期策略是：功能 不贪多，但确保核心功能稳定，先精简上线，然后快速迭代。 同时，扬⻓避短，推出某个“人无我有”的差异化功能，并打造精品功能，确保产品至少有几个明显优于竞争对⼿的亮点，吸引用户注意力和好感，从而为核心模块的开发赢得时间。

YAYA直播在3个月内即完成1.0版本的开发和上线，这需要对产品功能做出巨大取舍。

然而，YAYA在 1.0版本即推出社交+短视频两大功能，这背后的逻辑实际上就是分散用户注意力⸺“一方面，我们直 播模块在刚上线时，功能确实比较单⼀，可玩性较差，推出社交和短视频，是为了让产品看上去不那 么单薄，使用户对我们的产品具有信⼼和想象空间；另一方面，我们上线之后，并没有继续对社交和 短视频模块继续投入研发资源，而是快速优化和补充直播模块，实现直播及营收相关的功能玩法的快速补全。”

在之后的产品发展规划中，YAYA将逐步形成以直播、社交、游戏为主的三大业务模块。




组织本地化：中小公司自带高效快速灵活的“基因优势”

随着互联网出海时代的降临，“本地化”⼀词也越来越频繁的挂在嘴边，到底该如何理解本地化，杨卫东给出他的解释⸺诸如产品、客户服务、运营、市场在内的⼀切⼯作环节都需要本地化，这背后 是⼀种“思维的本地化”，即所有策略的制定、竞争机会的识别，都应从本地自下而上的发起，并最终体现在本地化执行水平上。

“思维的本地化”需要依靠“组织的本地化”来贯彻，坚持本地人做本地事的原则，控制中方人员规模，杜绝中方居高临下的指挥姿态，对业务的决策权适当下沉，精简审批和内部决策流程，最大化赋予前方执行团队的决策权，健全内部日例会沟通机制，确保前后方信息以最低成本保持拉齐和畅通，打造“高效、快速、灵活”的本地化团队。

⼀个公司本地化的水平，决定了大公司的上限，也决定了小公司的下限。在相当⼀段时间内，中小公司凭借在组织、决策、执行方面的灵活性，在海外赛道与大公司、大平台的竞争中，不仅不会被全面压制，反而更能凸显自身的“基因优势”⸺在本地化竞争中，竞争对手每⼀次的错误都弥足珍贵， 机会转瞬即逝。

“把司令部设在前方、让听到炮火的人指挥战斗”，可以确保更快速的获取机会信息、更快速的做出决策和反应，获取结果的可能性也就更大。




逆向思维：打造多元流量产品矩阵

直播是⼀种变现形式，无论是从技术门槛还是主播内容方面，直播本身都不具备壁垒，流量（用户） 才是直播产品的竞争本质所在。结合国内直播平台的竞争，最终生存下来的平台，都是具备独立造血能力的，诸如陌陌（陌生人社交工具）、酷狗繁星（音乐平台）、斗鱼与虎牙（游戏）、YY（语音及 游戏导流）、网易CC（网易游戏）、抖快（短视频）、B站（视频站）以及诸多新闻门户网站。

在泛娱乐出海的下半场，一方面，在诸如语聊、阅读、影视剧、同好社区等细分垂直领域，仍有巨大的发掘和创新空间，另一方面，新平台可以坚持逆向思维，先打造流量获取平台，聚集大量用户，再推出直播功能，打通流量—变现场景，也未尝不是⼀个好的竞争路径。

据悉，YAYA直播目前已经在筹备海外体育、游戏等周边产品，为直播业务搭建多元的流量获取方式。


结语

根据《中国互联网发展报告2020》，截⾄2020年2月，中国互联网人口已达10.8亿。下沉市场流量争夺已经结束，适龄人口的互联网化进程已完成。

与此同时，海外互联网市场拥有更大的人口规模和发展红利，海外疫情所带来的“线上效应”，更是极大推动了海外主要市场的互联网进程，以泛娱乐为代表的互联网出海公司进入到下半场，海外布局越来越成为中国公司的必备视野和必争之地。

这其中，既有像YAYA直播这样的初创公司，也有像B站、荔枝电台、迅雷、映客、探探等国内巨头或老牌互联网公司。千帆竞舟、百舸争流，中国厂商的出海大潮值得期待。