摘要

村长在TikTok政策调整后，选择在印尼成立线下公司进行本地化运营。他发现印尼市场空间大，互联网发展迅速，为公会发展提供了良好基础。

 
村长带领的团队在印尼迅速招募了大量主播，并在几个月内了解了当地直播生态，摸索出适配当地的运营策略。从2024年4月开始，公会流水迅猛增长，成为印尼排名前十的公会。

 
除了TikTok，村长的公会还运营Bigo和音乐类直播平台，月流水达到几十万美金。他强调，出海公会应有长期经营的心态，而非仅仅为了快速赚钱。

 
除了娱乐直播，村长的公会还拓展到游戏直播和MCN业务。他们利用印尼的游戏文化和红人资源，为主播和红人提供商业化路径，并与品牌合作进行推广，看到了品牌线上推广的巨大潜力。

村长是娱乐直播行业的资深从业者，曾是国内某头部公会的运营负责人。这几年，随着国内娱乐直播行业进入存量竞争，不少公会都在寻求出海的机会，村长也不例外。

2022年，TikTok在多个国家和地区开放了国内公会入驻，其中就包括了泰国、越南、印尼等东南亚国家，以及日本等。

当时，村长选择了做TikTok日本的娱乐直播，积累了一定的出海经验。然而，随着TikTok政策的调整，国内公会出海做TikTok娱乐直播必须要在当地成立线下公司，也就是本地化运营。

2023年8月，在朋友的介绍下，村长带领团队来到印尼进行考察。

村长表示，当时在印尼做市场调研时，他发现当地的公会并不算多、市场空间很大。而且，印尼具有人口规模的优势，加上当地的互联网发展跳过了PC阶段、直接进入移动互联网时代，这都为公会的发展奠定了很好的基础。

经过调研后，村长决定在当地成立公会。于是，经过几个月的筹备后，他们在12月开始正式入局印尼的娱乐直播，首站选择的平台正是TikTok。

“我们第一个月就招到了1200位主播，也是在招主播的过程中，我们进一步了解了当地具体的直播内容，像直播上的一些玩法和具体规则。”

村长介绍到，他们大概花了3个月的时间了解了当地娱乐直播的生态，包括当地用户对娱乐直播的接受程度、当地的用户付费率如何，以及头部用户青睐什么样的内容，主播能接受什么样的运营和内容，最终摸索了一套适配当地的打法。

2024年4月开始，他们公会的流水开始出现迅猛增长。“基本上，5月、6月、7月都是50%以上的增长。”

如今，他们已是印尼地区排名前十的公会，线下主播有六七十个，后台签约的主播有4000多个。

而且，他们现在运营的平台除了TikTok，还有Bigo以及一个音乐类直播平台，三个平台加起来的月流水达到了几十万美金。

公会出海该怎么做？

“如果国内娱乐直播做得比较久了，那么到东南亚做公会，会有眼前一亮的感觉。”

村长告诉新播场，与国内相比，东南亚的娱乐直播市场还远远没有饱和，用户的消费习惯还处于培育阶段。

也因此，他们最初在印尼做娱乐直播时，遇到了两个比较大的难题，一是当地的用户付费率比较低；二是大众的精神需求很容易满足，当地的节奏比较慢，所以办事效率不会像国内那么高、公会增长相对没那么快。

但这也意味着新的机遇。

首先，受宗教文化的影响，印尼大部分人的表现欲、表现能力都很强，他们对直播的接受度也很高，所以公会招主播的门槛会比较低；其次，当地用户体量大，而且用户消费习惯也还处于培育阶段，所以对于公会而言是一个值得深耕的市场。

（图：公会的主播）

“在TikTok所有海外国家里面，印尼的用户量应该是最大的，所以是具有很大潜力的。”

不过，对于想要出海的公会而言，村长认为如今已经不是那种“拉人头”的红利期，公会如果要出海，不能抱着“收割、赚快钱”的心态。

“只要公会不是想着去收割、快速赚钱，而是想好好做业务、好好做内容，那么只要扎根下去，是有很多机会的。”

另外，随着东南亚地区成为越来越多中国企业的首选地之后，出海的成本也在变高。

村长直言，如果只做娱乐直播，而且没有渠道和资源的话，不太建议人和公司都出海，因为落地线下直播间的成本很高、模式也比较重；另外，如果一定要去做，那么在出海之前，一定要对当地的市场情况有比较深入的了解，然后一定要找好赛道、做好细分，找到自己的核心竞争力。

（图：公会在印尼的直播间）

娱乐直播之外的增长点

在娱乐直播之外，村长的公会还切入了游戏直播及MCN业务。

“因为印尼受早期日韩动漫文化影响，整个国家的游戏氛围也是比较浓郁的，所以当地人民对于游戏内容的需求也很大，所以我们也布局了游戏板块。”村长如此表示。

另外，在沉淀了众多主播及红人资源后，他们还顺势切入了MCN业务。“现在印尼很多MCN是做电商，但我们没有选择电商，而是选择了红人商业化、主播商业化的路径。”

这么做有两个方面的考量。

一是帮助主播及红人扩大影响力，拓展打赏之外的变现机会。

据了解，印尼当地基本上每周末在大型商场都会有各种比赛，像电竞类赛事，他们的红人就会受邀参与，既能够获得商业变现收入，还能够为自身增加曝光，并且能够帮助红人支撑线上内容，实现线上线下的互通。

（图：红人参加线下赛事）

二是他们看到了许多出海企业对于红人营销的需求。

“像国产手机品牌OPPO、小米、华为等已经在印尼深耕很多年了，还有比亚迪这样的车企也已经出海。现在印尼从国家政策上，也在引导游戏科技类、互联网业态本地化发展，所以我们也是经过综合判断，再加上自己的资源优势、红人的发展方向，选择了公会+MCN这个路径。”

村长表示，他们如今已经与一些品牌达成了推广的合作。印尼市场品牌线上推广仍有巨大发展前景，出海公司和本地红人商业化市场潜力巨大。