一辆卖2万元！E-Bike出海品牌高价卖爆北美

2022年，全世界卖了750万台E-Bike，仅中国厂商就占了300万~330万台。在投资趋冷的大背景下，E-Bike赛道在两年内吸引了无数资本砸下超100亿重金，还吸引了大疆、小米等科技巨头纷纷出手。

不少传统厂商也在E-Bike赛道上动作不断，如雅迪、爱玛等竞相加入E-Bike出海大军，集中攻克欧美市场，争抢这千亿“大蛋糕”。

在传统厂商进场E-Bike以解转型之困时，国内创业公司也不落人后。自2021年7月至今，先后超20家E-Bike品牌获得高额融资。2022年2月，E-Bike出海品牌「Urtopia」在Pre-A轮就拿下近千万美金融资。彼时，Urtopia刚成立一年不到。

在多数定价低于2000美金，甚至低于1500美金的E-Bike出海品牌中，Urtopia凭借均价3000美金的产品打入高端市场，走红北美街头，Urtopia的底气在哪？

避开存量“血海”，主打高端化

品牌方舟了解到，Urtopia成立于2021年，创始团队均为美国名校海归博士。创始人张波在美读博期间，被北美浓厚的骑行文化所影响，回国后毅然决然创立了E-Bike品牌Urtopia，主攻北美高端市场。

当时正值疫情高峰，海外面临严重的供应链危机。上游断链后，海外的E-Bike品牌一度处于缺货状态。中国品牌凭借供应链优势纷纷出海抢位，通过亚马逊、众筹等线上渠道迅速触达用户。

彼时，是完全的卖方市场，且中低端市场“血海一片”，2000美金以下的价格区间被国内的「大鱼智行」和北美的「Rad Power Bikes」所占领。当然，在国外卖3000美金以上的E-Bike品牌也大有人在，只不过没有多少出海品牌敢去抢滩。

面对这一境遇，Urtopia联合创始人李东豪表示：「中国品牌得有卖高价的胆量，也因此我们在做产品时没有从存量市场切入，否则大概率只能走铺货、敏捷供应链这套打法。」

2021年，Urtopia以起售价为2500美金的首款E-Bike产品试水海外众筹平台Indiegogo，最终以300万美元的众筹总额首战告捷，成为2021年该品类全球第一，还被海外科技媒体评为“全球最智能E-Bike”。

如此看来，李东豪“卖高价的胆量”并非徒托空言。为了取得定价主动权，在高端市场拿下份额，Urtopia在「产品力」上费了不少功夫。

「轻量化」设计

在调研阶段，Urtopia发现北美用户在购车时最关注的因素有三：车身尺寸、重量和骑行体验。通勤场景下，北美用户的核心痛点聚焦在通勤距离长、上坡路段多。也因此，「轻量化」美学成为了Urtopia的核心设计。

Urtopia的车身框架、前叉、车把和座杆均由碳纤维制成，整体净重仅为15公斤，接近普通山地自行车的重量，轻便性远高于一般的城市电动自行车。

目前Urtopia的SKU不多，主打差异化产品矩阵，且产品兼具轻量化与环保效能。

过去E-Bike的主要人群是一些喜欢骑车、收入水平高、但体力不如年轻时充沛的老年人。这几年海外E-Bike市场爆发，美国消费人群从2018年的三十万增加到一百五十万，而大部分增量就来自「拥有高消费能力的中青年」以及「热衷于E-Bike潮流出行的年轻群体」。

为了给产品赋予社交属性，让年轻用户更愿意拍照分享、传播，Urtopia邀请国际一流设计师Mathis Heller（曾与宝马、西门子等一线品牌合作）来操刀设计产品。其运动风外形可吸引用户进行拍照打卡，动感流畅的车身线条使得Urtopia单车能够轻易融入不同的休闲骑行场景。

将E-Bike打造为可穿戴设备

为了吸引高端用户，Urtopia还独创性地提出将E-Bike打造为「两个轮子的可穿戴设备」。

创始人张波作为骑行爱好者，市面上的E-Bike无法对运动量进行数据化是一大消费痛点。于是，Urtopia装配了蓝牙音箱和自主研发的传感器。

如今，Urtopia除了能够做到指纹解锁、实时导航和语音交互，还能够把用户的骑行体验数据化，并将其作为产品优化与迭代的算法基础，不断完善骑行用户的产品体验。

Urtopia通过不断满足用户对E-Bike产品的想象，再通过人群、场景决定价格带，成功打入诸多出海品牌不敢碰的高端市场。

用创始人张波的话说：“现在不担心销量，重点是交付。今年的生产计划已不够卖，头2~3批货都是一到港口就全没了。”

搭载ChatGPT

2023年7月4日，Urtopia宣布搭载今年大爆的ChatGPT ，推出一款智能电动自行车「Fusion」，成为继奔驰后首家集成ChatGPT的车类品牌。

Urtopia把这款产品称为「有思想的自行车」。有了ChatGPT，除了基本的导航路线规划等初级指令，还可以实现爆胎更换指引、天气预报等功能，此外，它还能充当骑行路上的伙伴，边骑车边聊天。

对于这项新技术，张波认为：「Urtopia聚焦的3000~6000美金区间的市场，里面的头部品牌在E-Bike上其实没有核心技术加持，仍聚焦在车体本身。且传统的强渠道商业模式决定他们要花大量精力和资源在匹配渠道需求上，有自己的创新困境。所以，这是留给我们的最大机会。」

也有人说，简单的车载导航、语音助手显然更贴合当下E-Bike的骑行运动场景需求。然而，当前AIGC赛道大热，诸多行业在AIGC领域抢夺主动权，Urtopia又以电机算法和产品智能化为竞争优势区别于其他E-Bike品牌。

如今，Urtopia敢为人先，率先布局ChatGPT，也不失为向大众展现自身核心竞争力，构筑竞争深壁垒的一大策略。

布局独立站，坚定做品牌

许多E-Bike品牌乘着疫情红利，在海外做出了不错的成绩。在亚马逊的「Electric Bikes」BS榜单中，多个国内品牌位列前茅

但Urtopia没有选择亚马逊，而是坚定地发展独立站业务。在张波看来，「做亚马逊其实是反品牌的做法，因为它不允许品牌方跟用户产生关联」。

过去三个月里，Urtopia独立站的月访问量最高达到了22.7万，且直接流量占据半数以上。从流量结构看，Urtopia虽出海不久，却已积累了不少的老客户。

在广告投放方面，根据谷歌上Electric bike关键词的搜索量数据，全球E-Bike市场从3月开始起量，6月份达到峰值。在海外，春夏是适合骑行的季节，因此品牌方需要在3月份E-Bike旺季之前规划好广告素材和投放预算，从2月份开始拉通推广。

从Urtopia过去三个月的数据看，其访问量也是呈逐月上升趋势。

在社媒渠道方面，Facebook是Urtopia的主要引流来源，占比高达75%。

Urtopia在Facebook上的定位犹如一位生活旅行博主，经常以讲故事的角度分享日常生活。弱化了品牌本身的科技感，拉近了与用户之间的距离。此外，「促销图」+「场景图」+「线下团建与展会」的营销组合也为Urtopia带来了大量的拉新和转化。

在E-Bike品牌的核心营销阵地YouTube上，Urtopia不仅找来了科技类相关的KOL做测评与软推广，还邀请了诸多奥运冠军和体育赛事明星球员来为其背书。这些运动员平时都是骑行爱好者，与Urtopia品牌调性相符，为Urtopia带来了非常好的营销效果。

E-Bike客单价高，消费者决策周期相对较长，可以说是低频高价的私域样板。因此，延长顾客的生命周期价值、最大化实现社交裂变是Urtopia的营销重点。

Urtopia在欧美和北美授权了数十家维修店，且在当地设有仓库，可方便本土用户进行维修和零部件更换。完善的售后保障体系能够提升用户安全信任值，在一定程度上缩短决策周期，在后期形成良好的口碑传播。

BrandArk观品牌

E-Bike拥有“环保效能+短途出行+消费科技+智能硬件+出海”等完美标签，是近两年国内VC争相投资的热门赛道。当前大多E-Bike出海品牌主打性价比路线，一旦海外同行找到了更稳定的供应链，性价比这套打法很难走长远。

为了避免陷入无序的价格战，Urtopia一开始就主攻高端价位，用突出的产品性能和算法构筑竞争壁垒，不断探索品牌的创新力上限，成功找到适合自己的出海模式。

在这个日益火爆的赛道，Urtopia还会带来哪些惊喜，品牌方舟将持续关注。

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