违规、下架、停止增长，几个牵动开发者神经的关键词宣布了行业的凛冬已至。但在行业寒冬之中，也有人逆势而行，而休闲游戏就是其中最亮眼的一员。

今年的全球游戏市场，休闲游戏的话题之作比比皆是，不仅达到了破圈的效果，也让开发者收获颇丰，日入百万已成现实。

休闲游戏从“叫好不叫座”到游戏界的ATM经历了怎样的蜕变，开发者们又该如何针对产品的商业模式选择出海路径，为了解决这些难题，扬帆出海携手ironSource推出《掘金出海》系列内容，集结出海大咖多方观点，聚焦变现难题和广告增长，复盘出海那些“坑”，协助开发者找到“灵魂共鸣”的增长平台，催化产品化学反应，让开发者成功破局。

回顾近年来出海圈的里程碑事件，苹果的隐私政策无疑是游戏出海行业面临的一道棘手难题。回想起苹果新策最大的影响，Meta Audience Network大中华区战略合作伙伴经理Weina表示“对用户体验的影响是最为显著的”。由于缺少部分用户的允许，应用无法获取到用户层级设备数据。在这种情况下，用户刷到的广告难以贴合自身兴趣喜好，广告主此前所依靠的个性化定向广告效果大打折扣。

具体从投放数据上看，于iOS14.5版本上线的初始阶段，各大广告平台的e-CPM值均出现大幅下滑迹象，导致广告收益效果远远不如预期。

Appodeal发布《2022年Q3移动广告eCPM报告》数据显示，相比半年前，美国、韩国、日本等成熟市场的e-CPM值均出现不同程度的下跌。以美国为例，其第三季度e-CPM值为10.15美元，远低于第一季度的12.6美元。对于以广告变现为主要盈利模式的超休闲、休闲等游戏品类来说，这一点显得尤为致命。

图源：Appodeal 《2022年Q3移动广告eCPM报告》

而且，很多互联网企业也下定决心试水海外市场，导致赛道竞争加剧，致买量成本水涨船高。因此，生态的催化下，根据环境调整商业化策略己经提上出海开发者的日程。以游戏为代表的混合变现形式，成为行业最前沿的趋势之一。

我们了解到，开发者最大的问题在于广告和内购该如何调整。单一模式变现已经不足以撑起游戏营收的野心，IAA+IAP式混合变现逐渐成为游戏圈的主流营收法则。

从实际操作来看，混合变现模式能够产生1+1＞2的效果。Facebook委托 Walnut Unlimited 开展的调研结果显示，超过3/4（78%）的开发者会根据游戏类型调整变现方案，28%的开发商将应用内广告和应用内购买的混合方式在创收最佳投资回报率方面评为第一。

数据来源：Facebook 制图：扬帆出海

实际上，混合变现中的广告变现收益比只做IAA模式的变现收益更高。这是因为混合变现的用户价值更高，所以买量得到的用户本身价值也更高。

意识到了这点，2022年最热的“降本增效”关键词也自然的和所有广告平台联系了起来，然而，跨平台优化广告变现绝非易事。

首先，企业需要根据自身情况出发，依次和多家广告平台完成对接，而每一家广告平台的技术对接方式和操作步骤都大相径庭；

其次，如果开发者想要对接不同广告平台，不同平台的比价逻辑都需要自己研发，后续不断优化和升级，确保比价的逻辑能充分刺激不同出价类型的广告平台，这非常考验开发者的技术开发能力及数据优化能力；

此外，颗粒度高的数据都需要开发者借助第三方完成打点，难以做到实时获取和分析。

在这种种情况下，聚合平台的存在格外关键。将不同的广告平台聚合在一起，对于开发者来说更为方便、快捷，它解决了企业分别对接技术的烦恼，更加省时省力。

同时，聚合平台依托自身聚合的大数据优势，可以轻松将几个广告平台在同一广告版位上面的变现收入整合展示，这些都是自建聚合和BI所无法比拟的。

ironSource中国商业化副总裁Abby Ji也提到，开发者接入广告的流量来源非常重要。她认为，从自身产品出发，开发者需要了解产品现阶段其主流市场的用户主要来自哪里，根据地域匹配合适的广告平台。

“不是所有的广告平台都支持全球区域。基于产品特质，企业可以提前完成部署，根据其主要变现地域，聚合平台会为开发者选定影响力高的媒介渠道，将流量资源和产品精准匹配。以LevelPlay聚合平台为例，在北美、欧洲等全球大部分T1、T2市场都覆盖了优质的流量，也能够提供强大的团队支持。”

互联网以流量获取和流量变现为核心模式，而在线广告则是流量变现的关键途径之一。于IAA模式中，依靠广告部分的收入，开发者得以完成规模化变现。这也正是休闲、超休闲等游戏品类赖以为生的大头收入。

Statista提供的数据显示，在益智游戏行业中，IAA广告变现收入占比逐年上升，隐约透出即将压过IAP收入的趋势。2021年，益智游戏依靠广告实现的收入达到99.6 亿美元，已经将近和IAP收入持平。

 图源：Statista

为追求更高的收益和变现效率，出海企业如何有效提升广告变现模式的收益？

Liftoff变现业务客户总监Jimmy Chen建议广大开发者利用好手中的所有资源，重视聚合平台提供的数据量化工具。“受平台和政策影响，开发者接触到的具体数据更加模糊化，难以利用对比感知变现收益效果。”对此，他特别提及了A/B test、Segmentation（用户分组）两种工具，以更精确的数据为支撑，辅助开发者做出正确的决策。 

此外，依然要回归商业模式，开发者需要根据产品的自身情况，为其选择合适的变现模式配比。相比于中重度游戏，轻度休闲游戏更适合以广告变现为主，以内购为辅助变现手段。近年来流行的超休闲游戏玩法相对简单，变化幅度小，其绝大部分收入均来自于IAA变现。

最后，针对广告变现影响用户体验的问题，开发者不妨尝试多样的广告玩法，通过增加广告投放种类，根据位置和游戏进程，选用Banner、激励广告、插页广告等多类形式，优化广告曝光效果。同时，对广告出现的频次和时间长度加以控制，减轻用户对观看广告的抵触情绪。

总结而言，变现是一个永恒的话题，在生态的变迁下随时调整。开发者应根据产品特性，提前设计商业化的付费路径和广告行业收益，定制混合变现商业模式，方能变现收益最大化。

依靠平台提供的数据量化工具，开发者敏捷改变投放策略，快速切入变现痛点，利用领先技术挖掘游戏广告变现的增长空间。

11月3日，第二期大师课将聚焦休闲赛道，复盘休闲游戏的出海实战，通过“排雷避坑”，真正解决出海路上的挑战，敬请关注。

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