对话Xsolla President David Stelzer：三方支付成出海必考题，这届中国游戏企业如何乘势而上？

面对裹挟而来的三方支付热趋，出海从业者必须要踏浪前行了。

作者丨汪酱

编辑丨火狐狸

近一年半以来，游戏出海已势不可挡。欧美、日韩等成熟市场几成红海，增势明显的东南亚、中东、拉美等新兴市场也正涌入大量开发者。

在激烈的竞争下，游戏从业者们通过高度聚焦内容与产品运营，在短时间内获得了不错的成绩。但在内容与产品运营之外，还有一个至关重要的环节亟需被“查漏补缺”，那就是支付的精细化运营。

不过想要实现支付精细化要面临的挑战不少。一是三方支付逐渐普及的同时带来了更严峻的欺诈、税务等支付难题；其次是游戏多端发行趋势越发要求开发者具备布局多元支付渠道的能力。

那么，不同规模的出海游戏厂商应如何应对？面对跨端、跨平台趋势，如何合理规避跨境支付风险？为了给读者们带来更专业的解答，藉Xsolla President David Stelzer来华之机，我们特别跟他聊了聊全球游戏市场的核心变化、以及如何更好地抓住跨境支付市场变化所带来的机遇。

三方支付成出海“必考题”，

支付精细化价值凸显

在两年前，游戏出海最绕不开的一个词汇是买量。但随着人口红利触顶，隐私新政下的买量成本逐年升高，仅靠买量去“堆”出一个爆款的方法已不再行得通。与之相对的，在全球重要手游市场产品中，跨境支付——这一直击游戏公司痛点的词汇超越了买量的地位，成为新的出海热词。

在David看来，这种趋势的变化为从事游戏开发的企业创造了一个绝佳的入场时机。一方面，三方支付对于推动跨平台游戏发展以及丰富消费者的变现方式有非常大作用。另一方面，全球游戏行业的“员工优化政策”使更多的游戏开发者选择创业，市场上也会有更多资金流向这些创业者，进而推动中国海外业务机会不断增长。

重要的是，“在中国企业出海的过程中，企业也能够清楚地观察到跨境支付如何运作以及平台的一些商业方式。”David表示。

与国内较为单一的支付环境不同，海外支付方式复杂多变，比如信用卡在欧美地区普及率非常高，而像拉美等新兴市场，则正面临着传统支付方式和新兴支付方式的融合阶段；此外，东南亚、日韩、土耳其、沙特等热门出海市场的支付环境也各有千秋。

面对上百个国家地区复杂的支付环境，中国游戏产品在出海过程中难免遇到支付安全性、支付渠道、支付合规等难题。

为了解决这些问题，三方支付成为游戏厂商们首选的解决方案。据统计，截至今年1月，超6成受调研的游戏厂商采用三方支付通道占总支付比例已超过30%。

David表示，有些海外应用商店在产品下载过程中加入了弹窗，试图“警示”用户离开这一平台安全性将无法得到保证；其次，如果在游戏安装包中接入了不被允许的支付渠道，还会面临被封号以及产品下架处理。

而帮助出海企业抗衡风险、合规化地采用三方支付为游戏增收引流，正是Xsolla这样的支付公司的优势。截至今年，Xsolla已在跨境支付领域深耕19年之久，覆盖超过200+国家及地区的700多种不同支付方式，并囊括20种以上的语言和超130种不同货币，在支付途径、支付范围等方面有着绝对优势。在David来看，Xsolla是一座桥梁，连接着全球开发者抵达市场的“最后一公里”。正是这些优势，令所有和Xsolla合作过的游戏企业都能更集中于游戏研发工作，以及自由地选择他们想尝试的支付方式。

特别是对于很多出海游戏企业想尝试又对第三方支付心存疑虑，Xsolla有着一套相当成熟的方案。比如，在遵守相关政策要求的前提下，Xsolla并不会直接在安装包内提供三方支付跳转通道，而是通过WebShop这一支持服务帮助游戏厂商快速创建一个线上商城。最重要的是，这一线上商城不设上限、定价自由，能够最大程度满足高付费玩家需求，留住核心用户，让开发者获得更多的收益。

图：WebShop

“保证前端用户体验，同时确保后端细节符合要求，这是Xsolla真正擅长的东西。”David表示道，“而足够的工具和足够的帮助，令Xsolla得以和出海开发者共同成长，这也是Xsolla能够不断进步的原因。”

逐一击破税务、欺诈等难点，

出海企业如何竞逐全球市场？

诚然，三方支付是解决跨境支付问题的有效方式，也有着相对更丰富的资源，但在游戏跨端潮流之下，仍存在一些支付环节共性的痛点，比如本地化、税务及欺诈行为等。

首先，本地化是出海游戏运营初期最先面临的问题。由于大部分厂商对于支付公司的探索尚处于早期阶段，因此面对全球上百个国家及地区的近千种支付方式，很难找到适合自身的支付通道和均衡的支付优化方案。

而Xsolla与全球共800多家不同类型的支付公司进行合作，对各地支付环境和本地化需求有深入了解，基于Xsolla的数据统计支持，系统能够根据游戏企业的目标市场为其匹配适用于当地的支付渠道，同时考虑到游戏平台的支付效率和转换率的平衡，提供多种本地化服务，帮助游戏快速在目标地区迈入运营。

在这一过程中，Xsolla的WebShop提供了充足的支持。David表示：“WebShop是一个独立的存在，无论是用哪种设备体验游戏，都能够在同一个商店中进行付款，同时也能看到所有优惠，这为游戏本身注入了更长的寿命，提供了长线发展的机会。”

而本地化难题“迎刃而解”后，横亘在出海游戏企业面前的还有另一堵绕不开的高墙，也就是税务问题。

对创业公司而言，不同渠道、不同地区的税务合规条款过于庞杂，且部分提供三方支付的公司服务不含有纳税项，需要自行缴纳。一旦漏缴，就会面临高额罚款，甚至产品下架、账号冻结等难以承受的后果。

而Xsolla基于多年经验积累，除了多样化的支付渠道外，点卡、ATM等常见或不常见的支付方式Xsolla也都能够覆盖，能够为合作伙伴合规合法地处理所有税务问题。

除了我们上述提到的宏观层面的难点外，落实到支付具体环节中，还会面临数不清的支付安全问题，比如黑卡、坏账、欺诈、恶意退款等。

根据Xsolla长期对海外市场的观察，在欧美地区，一款产品的坏账率超过2%就很难“东山再起”；而在拉美、东南亚等新兴市场中，竞技类和策略类游戏受众广泛，此类产品中的装备等游戏道具往往价格昂贵，黑卡和盗刷问题正频繁困扰着开发者们。重点是，由于很多平台对于玩家的隐私保护严格，导致开发者在处理退款问题时困难重重。

关于此类支付安全问题，David直言表示，专业的事应该交给专业的人，游戏开发者应该将更多的精力投注在游戏质量和游戏社区的建设上。而Xsolla经过多年的探索和强大的技术支持，已经服务过上千款产品，在实践中打磨出了一套独家的反欺诈解决方案，拥有行业内游戏专用反欺诈系统，能够阻止99%以上的游戏欺诈行为，为游戏开发者和玩家们营造一个公平竞争的环境。

在持续为用户提供强大监测&反欺诈、税务合规、三方支付等服务的同时，这些经验又反哺于Xsolla本身，令Xsolla能够时刻走在市场前沿，先市场一步响应企业需求，为这些游戏从业者竞逐全球市场提供强大的赋能。

从支付到出海全周期，Xsolla阔步向前

自2021年进入中国市场后，Xsolla发展成为中国出海游戏厂商的最佳助力。在一路走来的19个年头中，Xsolla见证了全球游戏市场的快速发展，同样经历着中国游戏企业出海浪潮，这令他们对市场的观察更为全面。

聚焦于全球市场，David认为有两大趋势值得重点关注，一是全球玩家会因为追逐IP而在不同的平台上体验游戏，进一步推动游戏跨端潮流；二是游戏开发者更注重与玩家间的交流，这将会在游戏社区、粉丝间构建一个全新的体系。

虽然这两大趋势在近两年才逐渐成为主流，但Xsolla早在很久前就已经有所觉察，并开始不断扩大自身能力范围和服务领域，随游戏行业共同成长。一面纵向深耕跨境支付能力，不断强化税务、反欺诈等能力，同时横向拓展更多领域的业务与合作伙伴，赋能调研、合规、发行、营销、变现等一系列游戏出海的重要环节，堪称一个能力丰富且均衡的“六边形战士”。

过硬的技术和丰富的市场经验，让其有底气也有实力为中国出海企业保驾护航。

“我们在做的最重要的一件事，就是为中国企业和全球企业建立联系。”David表示：“中国游戏开发者向全世界输出了无数高质量游戏，他们所积累的知识和技能也走进了更多市场。不过，与海外开发者或发行商建立合作伙伴关系、以及获得其它收入来源，是一个非常耗时且昂贵的过程。”

面对这种情况，Xsolla覆盖全周期的服务就能够充分做到“降本增效”。运营阶段，Xsolla能够对全球各地海量的支付数据进行监测和分析，为开发者带来精准的用户支付行为画像。

在营销层面，Xsolla为开发者提供的Parter Network网红聚合平台汇集了全球超65万KOL，游戏开发者可以自由选择契合的KOL进行合作。

不止如此，在整个过程中，Xsolla还会帮助开发者制定定价策略，并运用自己在跨境支付方面的积累和强大的反欺诈能力助力开发者规避税务、支付安全、本地化等难题，打通游戏出海的“最后一公里”。

作为一家跨国公司，Xsolla凭借自身强大的跨境支付能力与覆盖全周期的服务收获了来自全球企业的广泛认可，但他们仍然追求更长远的视野，将“与时俱进”和“专注游戏”深深刻进企业文化的DNA中。

在未来，扬帆出海也期待Xsolla能够为中国出海游戏企业以及整个游戏行业注入新的活力，实现David描述的那幅愿景蓝图：“Xsolla将继续在游戏支付领域引领潮流。”

原文链接：点击前往 >

文章作者：汪酱

版权申明：文章来源于扬帆出海。该文观点仅代表作者本人，扬帆出海平台仅提供信息存储空间服务，不代表扬帆出海官方立场。因本文所引起的纠纷和损失扬帆出海均不承担侵权行为的连带责任，如若转载请联系原文作者。更多资讯关注扬帆出海官网：https://www.yfchuhai.com/