今年3月初，原本聚焦在B to B电商交易业务的1688再一次向C端用户抛去了橄榄枝，推出了“一件包邮”“退货包运费”升级服务。如今，许多原本面向B端客户的供应链厂商依旧没有适应平台的变化。 

多位1688的B端商家对商业那点事儿小编透露，在平台大力引入C端流量后，不仅包邮成本超过产品售价，库存管理和营销投入的压力骤升，甚至滋生了一些代运营公司挤入市场分一杯羹。

“包邮给我们最直接的压力就是商品成本的增加。”上海新麦食品工业有限公司总经理董凡铭坦言，对于一个在上海的供应链工厂来说，快递成本直接影响到了产品的价格优势。

“在上海，发一单快递一般是5—6元，而对于义乌的商家来说，一单的快递费用可能在1.8元，当时我们的月饼标价不过才5元/个。”当物流的成本高过商品本身的售价，董凡铭不得不对月饼的定价进行调整。但在当前的电商环境里，比价透明，价格一旦调高，就会直接影响商家的销量。

 当1688的步子从B端跨越至C端，一些常年服务B端市场的商家很难同时跟上节奏。

中秋前后，是食品制造企业全年的旺季之一。据董凡铭讲述，去年通过站内和站外的引流，有大量的C端散客涌入了自家1688的店铺当中，“我们的仪表盘上每天都有几千个包裹没有发”。

从B to B到B to C，是批发到零售商业模式的过渡。从前端的分拣、打包到后端的动销、库存管理、逆向售后，对于不少从事B端批发业务的源头工厂型商家来说，上述环节能力的欠缺进一步削弱了其在C端市场的获客能力。

“很简单的逻辑，批发订单的商品SKU相对精简，但C端客户的单个订单，就可能包含了20个，甚至40个不同的商品种类，这对我们的人工成本来说是一个很大的冲击。”董凡铭说道。

平台迎合C端市场除了导致部分商家的产品成本明显上涨，多样的投流节点还意味着商家要追加更多的投入来争取更高的转换率。董凡铭透露了一组数据，在全站引流和销售渠道变多的背景之下，店铺的营销效果不如去年，“我们今年花了1.2倍的广告预算，只拿到了去年五分之一的店铺展现”。

复杂的投流和运营环境，也让不少商家选择将店铺的运营工作外包给代运营公司。“我们偶尔会接到1688的代运营订单。”一家来自北京电商代运营公司的策划总监表示，有1688代运营需求的客户通常都是年纪较大的传统企业老板，这些工厂在十年以前大多专供外贸出口，有规模化的批量生产能力，但对当前小单快反的模式不太适应，“对于他们来说，最理想的模式其实是只管生产，只结货款”。

既想拉住B端的客户，又想吃下C端的流量，厂商不得不以两套打法来应对迥异的市场需求，更多的商家开始思考1688的C端生意是否还是一笔“有得赚”的买卖。

“在尝试了一个月后，我们就果断砍掉了1件起批的业务，把起批门槛调整回了50件。”一位温州的源头厂家坦言，如果仍有散客咨询，他将向客户推荐自己的竞争对手。

也许是觉察到部分B端商家难服水土，1688开始调整脚步。近日，1688宣布上线了新的AI经营助理和商家托管模式，将对平台商家免费开放。

1688商业化负责人介绍，AI经营助理包括管理不同经营计划的AI店长、降低运营投入的AI素材运营、根据选品匹配精准投放企划的AI营销推广以及持续待机时间长的AI客户管理。

“直观的改变是，商家不用再花费大量精力组建新的人工运营团队来对接C端的需求，AI经营助理能够提高商家对C端履约的平均能力，并帮助商家沉淀B端客户。”上述负责人表示。

同时，1688还宣布对新商家的生意效果进行保获客、保订单的“双保”策略，帮助商家在每个月度至少获取50个B类订单或买家。实力商家和超工工厂两类会员商家，可直接绿通核心流量场景，平台不再设交易额门槛。

或许是不愿将“蛋糕”拱手让给代运营公司，1688还推出了类似于托管的供货模式。

1688商业化负责人表示，对于供货的商家，平台会负责货品的营销和销售，1688将会在本平台以及淘宝、天猫、小红书、抖音以及支付宝积分商城等渠道销售，“我们会为商家保留至少10%的净利润空间”。

在C端市场走了一圈后，1688意识到自己的核心能力还是在B端。1688商业化负责人强调，尽管近年来年轻人的涌入为平台注入了更多的C端流量，但整个平台超过90%的交易额仍然是B端行为。

事实上，1688在B端市场的野心从未停止。

在2023年年底，1688宣布全面升级跨境业务，一方面提供跨境版 API接口，允许平台的合作伙伴将 1688的货盘铺向全球，增加销售渠道，另一方面引入AI技术，帮助使用者快速完成比价和选品流程。

今年5月，1688又宣布和蒙古国电商平台Shoppy达成业务合作，来自蒙古国的卖家可以通过Shoppyhub直接采购来自中国供应链的厂货。

为了提高商家跨境直采的效率，1688也升级了与蚂蚁国际旗下全球电商跨境收款平台万里汇的服务。

依靠阿里系生态支撑，1688迅速在跨境业务中崭露头角。根据1688官方透露数据，平台整个销售额中，大约有四分之一都是由跨境业务产生的。

“我们对1688跨境业务的定义，是想让它成为一个即插即用的‘芯片’。”1688商业化负责人解释，当跨境的B端卖家来到了1688，就相当于拿到了中国的产业带商家能力。“我们之后也计划输出一个跨境的供应链解决方案，希望更多的海外买家能够用AI等服务来一站式地处理清关、结汇、本地配送，甚至是一些地区的逆向退换货物流。”

“1688一直以来的核心优势都是在B端。”零售电商行业专家、百联咨询创始人庄帅表示，B端的跨境业务是其国内业务优势的自然衍生。只不过，对于1688来说，如今与其一同抢夺来自中国产业带B商家的竞争对手，不仅有京东、拼多多、抖音这类国内电商平台，还有亚马逊这类跨境电商巨头。

今年2月，抖音电商发布产业带报告，称平台已经覆盖了全国684个特色产业带，产业带商家数量增长超194%，带货直播场次超过109万场；今年4月，京东在华强北布局自己的首个全国电子产品领域的合作产业带，以“电商+直播”形式帮助商家实现转型；亚马逊则在6月份宣布深入广东、浙江、福建、江苏等数十个产业带，将更多的产业带商家纳入到全球电商网络当中。

源头厂商几乎成为所有平台争抢的“香饽饽”。作为成立超过二十年的B端电商平台，在众多挑战者面前，1688不得不“守擂”巩固商家资源的长板。

“1688其实已经意识到了，自己的优势在供应，不在履约。”庄帅坦言，如何解决商家在C端上的经营问题只是平台要考虑的一部分问题，平台更多的精力应该花在如何帮助B端商家服务好B端的客户上。

毕竟，对于其他电商平台来说，来自产业带的源头厂商是其讲新故事的灵感。但对于1688来说，这些B端的供应链链主，才是其走出电商差异化道路的立身之本。