我们一年只做一款产品，其中《风之大陆》、《云长城之歌》我们都是选择了欧美区域，而这俩也成为目前为止欧美MMO领域两个最成功的案例。《风之大陆》两年内在欧美的累计流水是一亿美金，其中研发分成大约是一亿人民币，虽然量级不大，但也足够可观。

关于欧美，大多数人往往持有这样的传统印象：有不少发达国家、人均GDP很高，手游市场和国内规模相当，付费情况比国内好;市场主要是SLG、休闲和赌博游戏，没有MMO的市场空间。然而深耕欧美多年，我们看到真实的欧美市场并非如此。

首先，欧美地区中，东欧、拉丁美洲地区大部分都是发展中国家，即使是美国，全国的移动基站覆盖情况也不如中国。此外，欧美的机型情况比国内其实要老旧上1-2年，因此出海欧美的第一要务是反而是机器的适配性。

欧美在端游时代就是MMO的发源地，用户的MMO需求一直存在，我们认为MMO手游是一块还没有被开发的沃土。1款MMO游戏在欧美累计流水可以突破1亿美金，研发分成1亿RMB。

虽然用户量很大，但是一旦谈及付费，就不那么好了。国内首日付费率超过10%的优秀产品欧美付费率一般也只有3-5%，当然发达地区ARPPU可以是国内的2倍。在付费意愿这一点上，不得不说，国内的很多玩家都是被教育过的。但是对于欧美玩家来说，这个概念还没有深入到他们骨髓里面。

另外，还有值得注意的一点，就是大多数出海厂商都认为游戏发行不要把鸡蛋放在一个篮子里，多上游戏短平快才是王道。然而在欧美并非如此，我们之所以秉承一年只做一款，是希望能够做的更长线一点。欧美发展模式，我们内部称之为“半衰期”，意思是，如果把月流水的峰值看成顶，经过几个月流水就将变成峰值流水的一半。如果没有持续玩家导量进入游戏的话，无论是什么区域的流水都不会持续在高位。发行如果用短线安全牌模式，欧美地区的“半衰期”就仅有3个月。

而正因如此，我们在欧美，选择了一种长线的解法，虽然难度大，但做的好发行和研发都收益更大。

这张图是我们内部推算出的海外发行回本公式。

一般流水拆解下，玩家如果付了100美金的话，苹果、Google会拿走30%，再加上一些坏账、地方税差不多5美金，可以估算100美金里面被拿走了35块钱。剩下的65块钱，研发要和发行去分。

因此，对于发行需要的回本线，如果是自研自发的话，拿走35块还剩65块钱，这个时候发行需要达到一个回报底线155%;如果是代理发行的话，可能流水分成没有那么高了，就算20-45个点，纯发行的回报线就是220%。

基于这样的回本公式，我们归纳出了海外发行的“EASY”和“HARD”两种模式：

EASY发行模式下，首日ROI的增长幅度里面有一个倍数关系——终身ROI比上首日ROI的倍数，也就是终身LTV比首日LTV的倍数。国内一些比较优秀的MMO终身LTV比上首日LTV大概是25倍，《风之大陆》跟《云长城之歌》差不多都是这个值。卡牌RPG可能更低，在15倍左右。如果220%是一个发行回报线的话，首日至少要做到10%以上的ROI(搀上所有的自然量)，所以越到后面越难投。当到后面某一天自然量不足了，就会低于10%甚至是个位数。这种情况下，长线很有可能回不了本了。所以这个模型说只能获取最核心的用户。

而HARD模式是另外一种做法。如果能做到首日和终身的一个比值是44倍的话，那你首日的ROI比例就可以下调到5%，自然投放的盘子也就越大。当然这么做的前提是保证后面游戏用户的终身LTV可以超过首日的44倍，这样才能赚钱。所以这是一个很难的事情，需要做长线而且稳定运营，并把付费的节奏调整上去。调整游戏版本和活动的节奏得方法可以参考NEOCRAFT 《Tales of Wind风之大陆》的案例，大概两年平均下来LTV或者ROI可以做到首日数值的90倍，从现在来看终身甚至能达到100多倍。如果首日ROI投一个3-4%，那最后终身的ROI差不多是300-400%，意味着发行投放了多少钱，整体利润差不多是投放金额的50%甚至是投放总金额的100%！

想要挑战如此高回报的“HARD“模式，就要掌握三个关键，才能做好长线的风险控制。

第一个风险控制。我们首先要算清楚，国内比值20-25倍的产品（LTV或者ROI的终身与首日比值），可能在欧美前7天比首日的LTV或者ROI倍数就需要做到5.5倍， 30天的倍数至少做到16-20倍。这样的话，终身才回报更高，毕竟30天后留存在大规模导量破圈后可能只有3%了。所以，发行商需要不停检测自己的模型和实际情况是否贴近。如果你持续做导量的话，很可能第三个月广告的投放情况早就突破了一开始的目标核心，第三个月的用户质量会发生明显的下滑，意味着首日ROI变差，同时持续倍数也变差。这种情况下就看你敢不敢继续投，或者同游戏研发能不能继续调整。

第二个超长黏性。需要不停的设置有一些付费点，不让用户觉得厌烦，养成用户的付费习惯。每个季度需要一个全新维度，当然也需要新玩法配合，每个月需要一些核心投放的道具让玩家追求，也需要一些其它的填充物，可以让用户分层去付费。如果那个时候研发来不及做新内容，可以加入一些IP联动。IP联动是非常好的一个买时间的做法，联动的内容可以复制原有的维度，研发做起来不那么吃力，而在联动几个月里面用户看到了联动的人物也容易买单，同时可以让研发有时间去做新的维度和玩法内容。

第三个导量破圈。无论怎么样，只要可以确保持续付费的倍数，那么投放的越多，流水盘子就越大，研发分成越多，其实发行最后的利润也越高。当首日ROI标定好之后，你就可以尝试去把整个流水盘子变大。如果游戏实际情况确实是按照风险控制的LTV倍数趋势去走的，问题就不大。我们的经验来看，前两个月投放的放量期之后，第三个月就开始要调整了。调整是因为那时首日ROI已经会变低了，已经低到发行比较难受的一个点了，并且用户质量也变差了。此实就要尝试重新调整前14-30天的内容。长线运营的游戏流水半衰期可以做到12-14个月，最重要的是你最后怎么把LTV曲线往上拉。