出海北美，如何绕过头部产品也“翻车”的跨境支付问题？

随着游戏出海竞逐全球市场白热化，北美市场愈发成为大厂扩张版图，中小团队尽力瞄准的“兵家必争之地”。

先以北美地区最大的游戏市场美国为例，据SensorTower 报告显示，在2022上半年，即便大部分主流品类的用户下载量均有下滑，但其仍是继印度后，全球移动游戏下载量第二的市场。

而另一份美国市场研究机构 NPD 和 SensorTower 发布的联合报告显示，2021年虽受疫情红利消退影响，美国和加拿大的活跃手游玩家数量略有下降至2.28亿，但休闲益智、策略等主流品类的营收同比增长了54%。

与此同时，国产游戏正以更快的速度、更深的程度，打开北美市场。

国海证券出海报告指出，2021年美国移动游戏市场规模为177.74亿美元，其中中国自研手游收入占美国市场的份额已经达到了29.49%。

到了2022年上半年，有23款中国手游入围美国畅销榜Top100，合计吸金达14.1亿美元，占Top100总收入的20.6%，此外更有13款为美国地区走势最高的策略类游戏。

数据来源：SensorTower

2022年H1美国移动游戏市场洞察

而此外，以《X-Hero》《Survivor.io》《Apex英雄手游》《幻塔》《Marvel Snap》《Piano Star: Tap Music Tiles》为首，以玩法融合或高品质IP改编为切入点，更多中国厂商研发/发行产品在卡牌、休闲、射击、MMO、CCG、音乐等品类上多点开花，以爆款成绩打开了这个成熟的游戏市场。

国产游戏在海外的成功自然令人欣喜，但在这背后，出海北美仍面临不少本地化挑战，其中最为困扰开发者的问题之一，仍是跨境支付。

比如，自新增休闲副玩法后长期位列美国地区iOS免费榜TOP10、由冰川网络研发的黑马产品《X-Hero》在iOS渠道就曾因支付问题遭遇短暂下架。

同时，在面向不同币种到平台进行区域结算时，受汇率波动加剧影响，即便出海大厂也有马失前蹄，出现更多汇损的时候。譬如，韩国手游大厂网石（Netmarble）就曾在今年第三季度财报中指出，公司有83%的营收均来自海外市场，但汇率暴跌致使公司在涉外汇的交易结算中损失惨重。

这样看来，跨境支付早已是本地化中容易“翻车”，也更应重视的问题了。那么在出海北美的背景下，中国游戏公司具体在跨境支付上应该更新哪些固有认知？又需该关注和解什么？

80%以上美国用户习惯信用卡支付

过好跨境支付BOSS关更需注意收单问题

毋庸置疑，跨境支付是不让游戏出海功亏一篑的关键一步，这便要求着开发者一方面做好支付本地化，另一方面在跨境支付的结算环节规避风险。

从用户付费习惯看，曾研发沉淀2.5亿全球用户，且于今年上半年位居出海美国手游下载量TOP5游戏《UNO！™》的美泰163表示，涵盖合理内容的Battle Pass是北美用户习惯的付费模式。更重要的是，当地用户更倾向“可见即可得”，开发者要清楚、直接地将付费内容推荐给他们。换句话说，开发者要更清楚玩家在什么阶段需要什么。

而以北美最大移动游戏市场美国为例，Airwallex空中云汇大中华区平台业务销售副总裁李麦琪同样分享，相较其他变现手段，在美国IAP（游戏内付费）仍是当地玩家习惯的产品变现方式，不能忽略的是，有80%以上本土用户更习惯于信用卡支付。

这意味着，开发者除了付费内容上需要与玩家心意相通，做好付费模式与体验，还要在付费转化的最后一环，在外币资金结算时面向多家银行卡行做好外币资金结算，简单来说，就是做好银行卡收单的工作。

事实上，收单环节常是游戏开发者易遇挑战的环节。比如，在资金分散、多个收款账户下，跨境收单不仅在设立主体与银行账户的结算上耗时费力，在后续的赋税、换汇等环节，也容易遭遇较高程度的汇损、合规与安全问题。

但面向这一问题，现阶段不少国内游戏开发者已与靠谱的第三方本地支付渠道与金融服务商合作，共同跨过跨境支付的难题。

譬如，一站式金融服务企业Airwallex空中云汇便曾帮助腾讯、网易、Tap4Fun等企业进行全球收单，为游戏出海者们提供超过120种支付方式，更支持50多个上线主体所在的国家与地区。

同时，聚焦于北美地区，Airwallex空中云汇同时是全球主流卡组Visa，Mastercard，银联国际的全球会员机构。不仅如此，就在近日，Airwallex空中云汇宣布与American Express美国运通（下称为美国运通）完成对接，现已支持为中国香港、英国、新加坡等地区商户提供线上收单服务。也就是说，通过接入Airwallex空中云汇，开发者能稳定收取美国运通卡持卡玩家的付款。

据悉，美国运通是全球主流卡组织之一。2021年，美国运通卡全球发行量达 1.2 亿张。全球支付新闻机构Nilson Report 2020年统计，近15%的美国人口持有美国运通卡，持卡人数为全球最大卡组织Visa持卡人数的近三分之一。

而此次对接更意味着，Airwallex空中云汇在收单侧已覆盖北美主流渠道收单服务，不仅能为开发者提供当地不同的主流收单行标准的账户主体，与卡组织直连，保证银行卡收单的资金安全与合规。

买量、整合营销、广告归因…

从支付入手也能降低这些出海门槛

当然，考验开发者做好跨境支付的，不仅在收单环节，随着游戏出海的门槛升高，我们也能看到以付款为切入点，降低出海门槛的一些案例。

比如，同样据SensorTower报告显示，今年以来，美国安卓移动游戏市场增长遇冷，相比之下iOS市场更为稳定。

2022年H1期间，美国地区Google Play平台手游营收同比下降20.2%，Google Play与App Store下载量占比分别为49.3%与50.7%，基本持平数据来源：SensorTower

但一年多前IDFA政策的变化、苹果SKAdNetwork的推出，对以IAA（广告变现）为主要方式的产品与团队，影响仍在持续。据移动数据分析公司GameRefinery统计，有效利用提供24小时时间发送安装之后的反馈的苹果SKAdNetwork，做好广告归因的有效方式之一是在产品上设计更前置、顺滑的小额付费内容，以此实现更快速的付费转化与分析过程。换言之，混合变现模式已是大势所趋，更重要的是用户在付费过程中不能遭遇任何波折与门槛。

而面向这种挑战，Airwallex空中云汇所支持的百余种本地支付及定制化对接方式、技术层面的MCC动态优化能力，或许能从多个维度，帮助产品优化支付成功率，解决硬性难题。

另一方面，近年来随着买量成本的飙升，越来越多的游戏企业在出海北美时，更加重视打造品牌与口碑，实现整合营销，而这所涉及的多方结算，不仅容易增加汇损损失风险，在资金周转周期上也带来了不少压力。

而面向这类问题，Airwallex空中云汇相应地打通了可以接入各个国家或地区的本地清算通道，通过平台资金钱包，不论是美金还是其他币种，开发者在面对大部分国家或地区付款时，可以直接从当地银行或本地清算通道向本地清算通道出账，直接清算给当地货币，以此节省一定换汇成本。

支付已成为做好出海本地化的关键门槛

说到这里不难看出，在大环境并不景气的当下，做好跨境支付的重要性比想象中更强。

一方面，它是最能让收入等于回报的一环；另一方面，在研发侧，核心产品的长线运营，包括各方面的用户体验更加重要，发行侧取代买量，整合营销愈发成为发行成功的关键，再加上各家团队如今都在重视“降本增效”，跨境支付在出海环节扮演的角色便更为重要。

不止是已经在北美打下阵地的出海大厂，对于飞速增长的中小团队，第三方支付团队也是他们重要考量的合作对象。

专注于手游出海发行，深耕北美市场的零游科技在公开分享时就曾提到，当出海开发者注册多个海外账户时，一旦某个账号遭遇风险审查下架，就会导致开发者所有海外收款账户被关联标记，其他产品下架，而通过与第三方合作，在收款的角度或可解决这一问题。

另外，Airwallex空中云汇一直跟随市场变化、行业对支付的需求不断迭代优化。早在两年前他们便开始针对本地化支付方式、账户关联、本地清算通道、实时换汇等问题相应准备、见招拆招。而如今，他们所建立起的收单网络与资金收、管、付一站式方案，不仅为开发者在跨境支付上增加了可选项，节省了人力成本，也提高了现金流周转效率。