2019年以前，东南亚电商市场仍处于相对野蛮生长的阶段，大家对东南亚的印象是店群、铺货、虚拟仓。2019年以后，尤其是疫情爆发，东南亚市场开始进入相对合规并愈发成熟，比如开始要求卖家做海外仓备货，开始有批量的中国卖家到东南亚本土去扎根。

TikTok Shop的进入为整个东南亚市场带来新一波的机会，直播和短视频电商火爆。但在跨境指南Cpsea CEO林超看来，目前，TikTok Shop东南亚电商机遇，留给卖家犹豫的时间已经不多了。

Lazada、Shopee、TikTok Shop，东南亚玩家模式解析

（图：东南亚电商平台商业模式）

Lazada过去几年在东南亚呈现的状态更像国内对京东的印象，男性客户为主，客单价相较Shopee、TikTok Shop高一些；Shopee更像国内淘宝及拼多多的结合，有更多女性用户、学生，客单价在东南亚也是卷到最低的状态，随着两个平台多年的竞争，双方已经互相渗透到对方的领域。

TikTok Shop在模式及运营习惯上与Lazada、Shopee不同，短视频及直播是TikTok Shop带来的一波新的机会。卖家借助中国供应链与海外达人合作，海量的达人协助进行分销，只要产品合适，带来的效果是事半功倍的。

在TikTok Shop这种模式下，真正的业务员，真正的销售是海外的本地人，中国卖家更多是一个品牌商、供应商的角色。因为本土人一定更懂当地，不管从语言，还是文化上。当然卖家不要妄想招几个会小语种的人，在中国直播，跨国直播存在几个问题：

第一， 专线网络的稳定性。

第二，在平台上会有一些限制，因为跨国的直播严格来说可能有点不太合法，很多拉专线的供应商，都要去公安局报备，说这个客户是做正常的贸易，正常的生意，跨国本身在平台也好，在终端也好都会有诸多的限制。

目前有很多海外本土服务商，可以很好辅助中国商家出海到当地，做好本土的销售。

从产品品类发展来看，所有平台都一样，早期一定是以中小件、低客单价为主，随着平台的成熟、合规，海外仓的推出，会出现一些大件、高客单价产品，再然后才有食品生鲜等门槛更高的品类。林超表示，在今年接触了很多开始去海外做餐饮或做食品出海的商家。食品在TikTok Shop海外各个站点也是比较大的品类，机会还是比较大。

目前TikTok Shop跨境热销六大品类是：服装时尚、3C电子、居家日用、美妆个护、户外、珠宝水晶。

留给东南亚卖家犹豫TikTok Shop时间不多了

第一，疫情结束，越来越多的中国卖家涌入东南亚本土落地，这比传统的借助第三方服务商带来的竞争更大。

第二，TikTok Shop东南亚基本全面开放，加速了Shopee、Lazada卖家的转移。

第三，上线全球市场，除了美区，TikTok Shop官方也在布局欧洲，因此人力、资源、补贴等一定会投入其它市场。

第四，最后的红利平台。虽说Temu要进入东南亚，包括Shopee、Lazada也在推全新的托管模式，但偏托管模式的平台不一定有红利，反而它会筛选掉许多中间商。过去很多跨境卖家在深圳，可能去华强北、1688拿货，搬运到平台，赚差价，随着托管模式的盛行，很多源头工厂或品牌商亲自下场，，不具备供应链优势的中小卖家将逐步被清出战场。从卖家的角度来看，TikTok Shop是东南亚最后一个有巨大红利的平台。