SHOPYY COO陈远明：从赚快钱到赚慢钱，站群转型品牌电商需补足哪三大能力

站群曾经是电商赚钱利器，而这一模式正面临诸多挑战。站群模式陷入了怎样的困境？站群转型做品牌需要哪些能力？扬帆出海与SHOPYY创始人兼COO陈远明进行了交流。

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购买体验差、货不对板，甚至是收不到货品……不少海外用户在独立站购买商品时遇到过令他们抓狂的情况，消费者点评网站Trustpilot上，其中一些人记录了他们的惨痛教训。

（图）Trustpilot上的部分评论，经网页翻译

2020年年底，电商检测服务平台Fakespot发布分析数据显示：在其检测的12.4万家Shopify商店中，有接近21%的商店为买家带来或大或小的风险。“开设Shopify店铺似乎有些太容易了”，Fakespot 首席执行官Saoud Khalifah如是说。

截至目前全球有超170万家Shopify商店，Shopify也在努力营造对买家更加友好的独立站生态。而事实上，不止Shopify一家，独立站建站平台或多或少都面临同样的问题——提升买家的购物体验，同时处理好平台上商业信用低下的商家。

SHOPYY是国内最早使用SaaS模式的跨境商城系统，由于上手速度快，技术门槛低且维护成本小，SHOPYY近年在卖家圈受到越来越多人的青睐。

独立站建站平台的价值点有什么？站群模式正面临什么困境？站群模式转型做品牌需要哪些能力？扬帆出海与SHOPYY创始人兼COO陈远明进行了交流。

建站平台的价值：不止建站

电商出海赛道加速奔跑，整个生态中，商家对于建站、营销、物流、支付等服务商的需求都在显著上升。“赛道的生态在不断完善，大家倾向于先把各个环节基础的SaaS做好，这样整个商业模式才是完整的。”陈远明表示。

单就建站平台而言，商家对建站平台的需求有5-10倍的上升，许多做电商SaaS或是营销SaaS出身的公司转型做独立站建站平台。

论及独立站建站平台的核心价值，陈远明将其归纳为“三步走”。

第一步，从产品和技术层面的价值来说，作为一个SaaS，建站平台的体验、操作难度和费用要有足够低的门槛，让更多的商家参与到平台上来，从而把用户体量做大。

第二步，平台需要建立起风控体系，其价值不仅在于服务商家，也需要基于自己的价值判断，将劣质商家排除在平台之外。

以Shopify为例，其流量来源于Facebook等流量平台，支付使用的是PayPal。作为一个建站工具，Shopify在理论上可以免责，不去在意劣质商家，但事实并非如此。近两年来，一些中国卖家面对Shopify“封店潮”叫苦不迭。

陈远明阐释道，“基于平台的价值观和欧美的信用体系，Shopify认为这些劣质商家会把整个Shopify的生态搅乱，所以对中国的一些卖家采取一刀切的处理方式。”

第三步，为卖家提供生态服务，建站平台能够提供的不止建站。

建站只是第一步，商家在运营、营销上可能需要培训，到后端的支付、物流等环节都需要相应的服务。如果只是在第一阶段简单地建一个独立站，一些商家会游走在灰色地带，做一些扰乱生态的事情。

（图）SHOPYY提供完整的解决方案和生态对接

扬帆出海了解到，目前SHOPYY提供了完整解决方案和生态对接服务。运营上，SHOPYY自带CRM系统，并对接了多家主流跨境ERP；支付上，SHOPYY集成了多种收款通道；营销上，SHOPYY联合多家顶级代理商，提供Google, Facebook, Bing广告的相应服务。

开设独立站商店的卖家越来越多，有许多人在高达数十倍回报的诱惑下采用站群模式，而这种模式正面临挑战。

曾经的利器为何失灵了？站群模式的三大困难

站群模式指的是：使用建站工具快速建立起一批电商网站，因为缺少自然流量，商家通过站外广告引流，在广告投放中不断测试产品，出现爆款后，一个爆品就能换来几倍甚至几十倍的利润回报。

陈远明表示，这种模式以ROI和ROAS为导向，本质上来说是收割短期流量红利，和第三方平台的铺货模式没有太大区别。尽管收入看上去很可观，卖家通过站群模式铺货的“赚快钱”模式已陷入无法可持续发展的泥潭。

首先，平台政策的不断收紧使得站群模式遭遇极大挑战。为遏制劣币驱逐良币的势头，独立站生态内的平台都在不断收紧政策，提高对商家的要求：

1.广告平台。独立站主要流量来源之一的Facebook已经不断收紧广告账户政策，在未来，TikTok等流量平台预计也会加强广告风控；

2.建站平台。在筛选机制下，对合规性不足以及存在欺诈等恶劣行为的商家，独立站建站平台会进行清退；

3.支付端。PayPal的风控更加智能化，对结算周期的控制也更严格，使得站群模式的现金周转遭遇更大挑战。

其次，做站群的公司缺乏足够的交付能力。做站群的公司，大部分采取阿米巴项目的模式，每个小团队只有几个人，自负盈亏。在这样的模式下，公司追求的是利润，不会认真考虑买家的购物体验和交付体验。相反，团队有可能会为了ROI不惜做一些不择手段的事情，导致交付出现问题。

最后，痛点在于供应链的管理。站群模式下一个公司可能会有几十个项目，这就意味着会涉及到几十种产品的供应链，供应链端的复杂性大大提升。玩站群的公司可能会配备更多的广告优化师和运营人员，但复杂的供应链不是广告优化师或者电商运营能够管理好的，他们不具备供应链优化的能力。

站群模式逐渐走向末路，卖家纷纷转型尝试做品牌电商。陈远明表示，这种转型的难度不亚于当前站群模式所面临的困境。

从赚快钱到赚慢钱，站群转型做品牌需补足三大能力

消费者认知中的品牌，不仅包含产品，还包含着服务、品牌故事等要素。以第三方电商平台为例，所有商家在平台上的页面几乎没有区别，无法做差异化的视觉呈现，或是品牌故事的渲染，也无法拥有私域流量。

独立站可以让商家做到个性化的页面呈现，差异化的视觉效果，品牌故事的打造，同时拥有私域流量。于是在一些媒体的认知中，做独立站等同于做品牌，但站群模式已经表明，这样的说法有逻辑错误。独立站是打造品牌的一个好的形式，但并不代表做独立站就等于做品牌。

（图）在第三方平台搜索ColourPop的结果页面

（图）美妆品牌ColourPop的独立站页面

“无论是电商品牌、产品品牌或服务品牌，它们去做独立站的可能性会更大一些，这样会有私域流量，并且有差异化的视觉呈现和品牌塑造，能够让消费者一眼就把品牌和其他竞争对手区分开。”陈远明总结道。

做品牌是自上而下的战略，赚的是“慢钱”，而做站群采取的是自下而上的阿米巴管理模式，赚的是“快钱”，在商业逻辑上有着天然的差异。如此大的转变幅度下，商家面临的挑战主要体现在在流量、供应链、营销这三个方面。

站群玩家对于Facebook流量生态非常了解，然而做品牌意味着引流的复杂性上升，需要商家对Google，Pinterest或者TikTok等多个流量渠道都有所钻研。

供应链的短板一方面是站群的困境，另一方面也是转型做品牌的阻碍。陈远明表示：“站群模式讲究的是快速匹配，商家可能连产品都没见过，就去Facebook, Pinterest等网站寻找图片或视频的广告素材。在还没有到验证供应链可行性的时候，就选择先到广告平台快速地测试素材的投放效果，测出来发现ROI还可以，有些商家可能会选择继续放量，到后来会发现后端供应链根本就跟不上。”

最后是缺乏营销的能力。好的品牌基于对买家的洞察，为买家提供所需的服务和产品，并注重买家购物前后的体验，聆听买家的心声。这些细节之处都需要进行细致的研究。与互联网产品相对标的话，做站群的公司缺乏一个类似产品经理的角色，去做到有效的用户洞察并优化产品和体验。

出海电商品类机会点

陈远明强调：“要做成大家认知中的品牌，这个赛道一定要足够的大，一些很细分的赛道几乎是不太可能做成一个品牌的，它只能做成一个小有口碑的网站，或是买家体验不错的盈利项目。”

“当我们关注美国拿过融资的DTC品牌，会发现当中有许多是服饰时尚类的。”考虑品类时需要结合大类去看，女装、3C、家居、宠物、首饰是当下比较热门的大类，如何在热门类别中形成创新的模式，则是品牌电商卖家需要钻研的问题。