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开年以来，来自中国的居家办公、电器、3C、美妆等相关商品在东南亚各大电商平台上大放异彩，销量屡创新高。这里面既有小米、大疆、科沃斯、康佳、小熊电器等消费电子企业，也有完美日记、花西子、元气森林等各大新消费品牌。当然也不缺那些具备供应链优势，以“绝对低价”为核心优势的实力卖家。

无疑，越来越多的中国卖家在东南亚找到了新的市场增量，占据东南亚新增卖家总数量的半壁江山。根据谷歌的研究，在Covid-19期间，东南亚的卖家数量增加了两倍，许多品牌商入电商平台，选择要在线销售的产品。

伴随着卖家平台GMV销售数据的激增，处于需求端的各类跨境服务商营收也不断增长。仅跨境收款这一项，从东南亚跨境收款服务商——CoralGlobal 珊瑚跨境营收数据来看，2020年平台年累计交易金额（GMV）年复合增长100%以上；全球收款业务GMV达50亿美元，业务增速300%，其中东南亚市场作为业绩主要增长点，表现亮眼。

为何中国卖家出海能够在东南亚获得如此迅速的增长？相较欧美等老牌电商市场具有怎样的特点？跨境卖家在出海过程需注意哪些要点？本文尝试从以上维度做出回答。

谈及电商市场规模，毗邻中国的东南亚正以昂扬之姿，策马狂奔。据谷歌、淡马锡与贝恩公司联合发布的报告显示，2020年东南亚互联网总用户数突破4亿，其中已有70%人口转移至线上。同时，东南亚整体电商规模再度上调，预测2025年整体GMV将达1720亿美元，10年内GMV增长至34倍。

不可否认，拥有5.3亿人口的东南亚正成为中国跨境电商人的出海新标地。

由于东南亚市场呈现出6个国家（新、马、泰、越、菲、印）和4种主要语言（英语、马来/印尼语、泰语、越南语）的分散状态。

基于市场需求、人口数量、互联网渗透率等维度，在东南亚各国中，泰国、印尼两大市场的“吸睛度”居高不下，成为不少跨境卖家共同的选择。然而，同为电商蓝海，印尼、泰国电商市场却有着各自的特色。

互联网讲规模，论“人海战术”，印尼必须拥有姓名。印尼拥有接近2.7亿人口，全球排第四。庞大的人口基数之上，还活跃着1.75亿的网民。Global Webindex数据显示，90%的印尼网民有网购习惯，主要网购人群集中在80后，恰恰是印尼人口分布最密集的年龄段。

淡马锡的报告指出，印尼人均在线时间高达3.9小时，全东南亚第一，与中、美、英三国相比都是高出20%左右。

大量肯花钱的网民叠加“用药凶猛”的电商扶持政策，印尼的电商规模预计到2025年将冲破千亿美元大关。同时一众电商平台也呈现出分庭抗礼之势。

印尼版淘宝Tokopedia（月活1.48亿）、印尼版拼多多Bukalapak（月活9510万）、印尼版携程Traveloka三足鼎立；来自东南亚跨境电商平台Shopee，正在以9530万的月活横扫市场；阿里系的Lazada在印尼也拥有姓名。

与偏好平台消费的印尼网民不同，泰国主要消费人群——中青年人口主要活跃在Facebook、Instagram、推特以及泰语论坛Pantip等社交媒体上。近年来Facebook和Line的风靡，更是催生了海量C2C交易，跨境独立站风头更胜。

全球营销传播机构Wunderman Thompson的《2021年未来购物者》报告显示，社交电商在泰国市场上占据了重要的位置，66%的泰国人表示通过社交平台购物，高于全球44%的平均水平，其中Facebook是最受欢迎的平台。

早在Facebook推出新功能Pay with K Plus的时候，权威杂志Business APAC就曾指出，在使用社交媒体做生意这件事情上，泰国可以排进全球前五。

相比平台，独立站模式显然在泰国“更当红”，许多中国中小卖家在“社交网络谈生意”的氛围里吃到了泰国电商市场的红利。

选准了市场之后，面临则是电商模式的选择。当前跨境卖家出海东南亚主要分为跨境店与本土店两种模式，二者的区分点是：店铺注册信息是否为当地国信息。

据悉，对比跨境店，本土店在东南亚电商上更具优势。从Shopee、Lazada等平台来看，本土店有着天然的流量扶持优势，其商品会优先展示在首页，并且有些营销活动也只有本土店有资格提报；除了流量大之外，本土店佣金更少，回款也相对更快；同时商品可以从本地仓库发货，卖家可以提前将商品备货到海外仓，物流时效更快；本土买家也更倾向于本土店购买商品。

有利有弊，由于本土店收款都是直接汇款到卖家当地银行卡，无法绑定国内银行卡，这就需要本土店卖家必须拥有一张当地银行卡。

加之，东南亚跨境独立站主要采用COD收款模式，大大增加了“平台+独立站”双轨并行的卖家的订单拒签率。不少卖家普遍反映称，在东南亚市场跨境收款确实很难。

一位服装品类卖家更是表示，在疫情仍在蔓延的当下，做东南亚市场，归根结底就是要做好物流和资金流量，一旦任何一个出现问题，整个生意链条就会崩盘。

据他透露，由于跨境电商的备货周期很长，现阶段已有不少卖家为东南亚年末双十一、双十二、圣诞、新年等年末大促做好备货了，且许多货物货款都已交付，卖家面临的资金压力较大。如果回款速度能够提升，则能够在一定程度上保证资金周转健康，也能更好地为来年生意布局。

然而，由于跨境链条较长，仅靠卖家一己之力是很难走通跨境收款重重关卡。在这种情况下，卖家多数会与靠谱的本地收款服务商合作，以应对东南亚频出收款难题。

从支付习惯来看，当前现金支付依旧是东南亚国家主要支付方式，其占比超一半。近年来随着智能手机的普及,和电子商务的不断发展,电子钱包及银行卡支付的逐渐渗透，比重也随之不断提高。

对此，珊瑚跨境产品经理表示，由于东南亚的消费者及企业对现金、支票等传统支付方式高度偏爱和数字支付的崛起，出海东南亚的跨境商家及本地商家急需能满足多种本地化支付结算需求的，收、付、汇、兑一体化的支付服务和解决方案。

作为浙江省跨境电商重点服务企业，同时也是中国（杭州）跨境电子商务综合试验区海外服务网络试点企业。珊瑚跨境东南亚本地化结算方案，能为个人或者企业客户开立收款账户，支持绑定电商平台进行本地收款，为中国及东南亚的跨境企业提供更好的支付结算服务。

其近期上线的印尼/泰国本地化结算解决方案，支持泰铢、印尼盾等币种可直接结算，减少币种多次转换汇损，帮助卖家快速回款；根据COD物流公司结算指令，实现对跨境卖家的多币种资金划拨，或人民币结汇回国；并提供供应链金融，供应商转账等多种增值服务。

珊瑚跨境产品经理强调，其本地结算方案严格执行国内外监管机构要求，资金全部经银行通道结算处理，流程合规、时效更快。

据雨果跨境获悉，目前此项本地化结算方案已支持Tokopedia、Shopee、TikTok、Lazada等主流平台，Bukalapak、Blibli、京东印尼、Orami、Bhinneka、Elevenia、Zalora等平台也将陆续上线。