CEO大会电商专场大咖分享集锦：把握全球消费新风口如何玩转海外电商赛道

12月9日-10日，为期2天的2021全球互联网产业CEO大会在北京圆满落幕!

由扬帆出海举办的全球互联网产业CEO大会已经圆满落幕。为了助力国内厂商接轨世界，聚焦全球，扬帆出海品牌电商分论坛特意请来了众多重磅嘉宾，一起在出海之路上扬帆远航！

在线上品牌电商分论坛中，特别邀请到坚果资本合伙人孙鸿达、GlobalStar创始人威廉、CareerTu职图创始人兼CEO徐瑞琬、以及钛动科技合伙人林焕滨四位嘉宾，与大家共同探讨海外电商布局把握全球消费风口，全面优化市场投入等相关内容。

以下是线上品牌电商分论坛的直播活动嘉宾的精彩分享整理，一同来看看吧！

孙鸿达 坚果资本 合伙人

坚果资本成立于2013年，是国内最活跃、最理解互联网商业本质的TMT产业新锐中早期创业投资机构，成立至今一直专注于投资跨境出海领域，截至目前，累计投资跨境出海上下游企业10余家。

DTC出海现状及发展趋势

跨境电商与互联网发展形态息息相关，目前互联网已进入一个内容、数据和算法驱动的时代，跨境电商也相应呈现很多与以往不同的形态。

第一，FB投放ROI整体呈现下滑态势，一定程度受到苹果的IFDA新政影响，难以进行精准的广告追踪。

第二，独立站的前期综合成本高于亚马逊，因为独立站刚开始量较小，投放效果相应较差，从而加大磨合供应链的难度，前期投放成本一般会占比收入的50%以上，且前期投入期较长约为一到两年。

第三，美国的DTC标杆们大都亏损，国内有些低调的水下出海DTC其实利润和现金流都表现较好。

第四，525惨案即亚马逊大量封杀中国卖家账号后，Anker和晨北这类优质亚马逊的卖家仍能保持非常良好的增长。

因此，第一，品牌不依赖载体，独立站本质也是渠道，需要通过Facebook、谷歌等引流进行销售；第二，品牌不是拥有用户而是能高效触达与影响用户，把优质的内容传导给用户，影响用户的购买决定；第三，新时代下品牌是供应链+产品+数据驱动的，营销只是数据的表层体现；第四，出海品牌本质也是新零售，新零售是实体、数据、新人群与新渠道的结合体，以周转率为核心指标。要达到优秀的周转率，需要品牌拥有优质的信息化水平和数字化水平，有完善的IT系统及优秀的数据收集、分析能力，从而进行精准投放。

DTC是跨境电商的诺亚方舟还是海市蜃楼？

DTC是长期方向，品牌是零售的终究形态。所以DTC品牌与渠道无关，简单地把独立站等同于DTC只是海市蜃楼，产品+供应链+数据+内容驱动才是方舟。DTC品牌出海本质需构建产品到供应链到数据到内容驱动闭环，需重视产品、供应链、信息化能力，做出好的内容。

最后，建议做好一个品牌，应当随波不逐流，利用形势，时常内审、自审和内观，了解团队基因是否适合DTC。同时，要在供应链、IT、人才等内功上花功夫，持续打造核心竞争力，做到合规经营，抓住窗口期，谨慎的发育。

William Ren GlobalStar 创始人

GlobalStar 成立于2020年，团队位于温哥华、伦敦、北京、上海，主要为品牌提供北美地区的出海内容营销策划服务，核心业务包括社交媒体KOL投放、素材内容制作等。目前，GlobalStar 服务品牌包括PatPat、元气森林、Shopcider、花西子、科沃斯等服装、美妆、3C产品品牌。

出海品牌如何布局红人营销？

疫情影响下，海外移动消费习惯开始增长，较大机遇等待着中国品牌。

首先，相比在国内做品牌，为什么品牌出海更加需要借助红人营销？

第一，红人可以帮助品牌解决持续上涨的流量焦虑问题，借助红人的内容和影响力，可以帮助品牌做复购、做溢价，建立长期发展的护城河。同时优质的素材内容也可以反哺增加ROI的转化，帮助品牌抵御流量内卷。

第二，红人可以帮助品牌直接进行本土化的市场沟通，红人在进行内容创作的时候就是直接在本土化了，他们基于自己生活的经验和对粉丝的了解，可以很好地创造出原生的品牌内容，在这个过程中收集到的产品反馈、喜好人群，都能反哺给品牌加速对当地市场的了解。

第三，红人营销是品牌在电商发展之路上必经的选择，海外短视频和直播电商相比国内落后了2-3年，我们国内发展的非常快，已经万亿市场了，可以预见未来内容电商是海外电商发展的必经之路。现在还有非常大的发展空间，只有抢先布局才能红利最大化。

其次，出海品牌做海外红人营销有哪些常见的坑？

第一，稍不重视就可能引起公关危机的文化差异，比如审美差异，中国有着统一的大众偏好审美标准，海外则没有，更偏好于个性化标准。因此一定要重视文化差异，避免得罪博主产生损失。

第二，跨时差跨语言沟通效率低下，因此GlobalStar组建了海外本土团队，从而更好跟进市场热点，提炼关键词洞察。同时，可以确保24小时不间断地推进，建议品牌搭建两边团队或找一个有这样能力的服务商。

第三，没有真正了解海外的营销媒介。建议出海品牌关注如上图中海外红人四大特质。

海外不同媒介营销策略对比

建议关注TikTok，目前TikTok在海外的发展等于2018年的抖音，踩着平台的发展红利，品牌很容易得到一个爆发性的增长。虽然，当前仍有不少卖家对TikTok表示怀疑，最核心的问题是TikTok的转化效果不佳。

确实，当前TikTok用户仍以Z时代为主，消费者处于试探娱乐阶段，未来会有更多年龄层用户进入，发展轨道与国内相似可以预见。同时，目前平台商业化环境也还未完善，拥有大量红利，且相对其他平台而言成本较低。我们也在持续探索TikTok上的博主，开创品牌潜力。

徐瑞琬 CareerTu职图 创始人&CEO

CareerTu职图是硅谷Y Combinator投资的数字化技能在线学习平台, 专注在海外数字营销, 数据分析和产品设计等高薪职能。250+世界一线企业在全球14个国家招聘了CareerTu校友, 包括Google、Facebook、Amazon、字节跳动、LVMH、阿里巴巴、腾讯等。

在CareerTu职图的平台上，可以学习到非常多的行业应用技能，包含Gooogle, Facebook, TikTok等效果广告投放, 独立站电商数据分析, 以及提升销量的增长设计等等。

数字电商时代的品牌营销

什么是品牌?即用户对品牌产生的认知，认同品牌的价值，愿意为品牌支付额外的价格，成为忠实的用户，并持续购买产品。在数字化时代，建立品牌的门槛降低，为企业带来了新的发展机遇，每年都有很多的品牌在崛起。因为我们能够用多渠道营销策略去触达每一个细分用户，并让他们成为品牌的忠实粉丝。

虽然亚马逊封店后Facebook、IOS等流量成本有所上涨，但当下国内一些优秀的跨境电商品牌也在顺应变化转变打法。高阶的打法主要的思路是不用流量的思路进行投放，用增长的思路，核心是回归用户本身，如某用户的购物旅程，之前可能是通过报纸知道了一个品牌，产生兴趣后通过线下旗舰店、商场产生一定的认知，现在这一过程数字化后可能是通过Facebook、Ins的网红了解到品牌后，进行搜索最后来到官网。本质上消费者的行为没有发生变化，仍是需要一个周期。

因此，营销漏斗在海外不是纯技术性，不同的公司的漏斗不同，需不断的精进对用户的理解，经营与用户的关系，为品牌沉淀下忠实用户。在构建用户旅程时，可以通过不同渠道触达到用户，与他们产生交易，不断在后续的营销过程中分析这类用户，从而增加LTV。

渠道方面，首先是Video Prospecting还有PR、Influencers，让用户对品牌产生认知并进行搜索，已有不少品牌开始重视SEO，Retargeting、E-mail和Paid Social Retargeting也是非常重要的渠道可以不断加强用户对品牌的理解，带来独立站流量和用户的增长。

建议品牌负责人，在早期构建好数据思维。同时，营销在DTC品牌中，也处于非常重要的地位，除了生产、运输成本外，多数成本是用于营销方面，但不建议压缩产品部分的成本做营销。

林焕滨 钛动科技 合伙人

钛动科技是一家基于大数据和商业智能技术的企业增长服务公司，致力于为中国品牌提供一站式出海解决方案，包括品牌、游戏、APP、电商等典型行业。

去年跨境电商行业发生了很多变化，流量的红利整体增长态势趋于平稳。基于此，跨境卖家如何应对挑战?2014-2020年，DTC品牌出海增长态势十分突出，可以认为DTC是跨境电商未来较有机遇的发展形态。

出海DTC优势、机遇与路径

优势方面，一是DTC品牌离消费者更近，因为其是通过官网自有的渠道直接向消费者售卖产品，触达消费者的方式主要是通过社交媒体，展示自有品牌的形象;二是有利于建立用户的品牌认知，让用户在相对较短的认识到品牌价值，提供情感需求;三是，市场需求反应快，DTC本身迭代较快，能够快速反馈用户需求。

基于钛动科技的服务经验，我们认为做好跨境出海DTC可以分为海、陆、空三步走：

首先，空。精准营销方面，传统的零售行业其实受制于门店、距离等因素，只能通过大量的铺货覆盖少量的人群，但是DTC可以通过大数据精准营销，在短时间内触达大量的用户;用户心智建立方面，品牌建立猛攻下更好的建立用户认知，有利于品牌的长远发展;跨境履约方面，可以通过会员体系实现与用户的触达跟履约，点对点地去进行精准的营销，在短时间内去覆盖更多的用户。

其次，海。海是建立在有爆品的基础上，通过前期大量的精准营销跟测试产生相应爆品之后，可以通过如空运等方式建立本地仓，从而优化履约的时效，发货更快，相应的ROI表现情况也更好。

最后，陆军。建议DTC能够做到全链路及本地落地，包括涉及直营店等相对传统的销售渠道，如加盟商、本地批发商，除数字营销之外，在陆地上能够去进行全渠道的覆盖，深入到用户的每一个角落中，全方位覆盖用户。