6月30日，2022PAGC产品增长大会聚焦跨境电商开设线上分论坛，特邀坚果资本 VP 邱恺、Indiegogo 中国区硬件事业部商务合作负责人 顾明君、ShopFlex COO Sandy KONG、百度国际 大客户销售负责人 朱孟洋、Shulex-VOC 负责人 何湃、腾讯云 出海解决方案架构师 曹敏等6位重磅嘉宾，分享跨境电商出海新思路以及如何实现从产品出海到品牌出海等热门话题。

想要做一个文化战略的品牌，首先是要有意识形态的机遇。

而意识形态机遇的产生，是由于文化正统不再充分传达消费者需要的文化表述，消费者渴望那些能够映射新的意识形态的品牌。

因此，对于消费品牌而言，如果能够占据意识形态的高点，同样能获得忠实用户的拥戴。

所以围绕意识形态进行的文化战略和具体举措，可能是未来中国出海品牌所需要关注、甚至投入精力的一大领域。

以耐克为例，在70年代后期美国进入滞涨期，美国人开始寻求意识形态支点，同期耐克发布了广告“脚语”，宣传“跑道没有终点”，抓住了“个人拼搏精神”的意识形态机遇，使得耐克全球营收从1978年0.71亿美元增长至1983年的8.67亿美元，增幅高达1220% 。

其次，要让品牌讲好被大众认同的文化表述。

文化表述的底层是社会与文化历史变迁下，人们的情感和心理需求变化，也是身份认同的关键，是关于归属感、认同感及身份地位的最基本素材。

因此想要“破圈”式地获取更多的大众消费者，就要跨越文化鸿沟，做被认可的文化表述，迎合当前消费者意识形态需求，获取其共鸣。

在这种需求下，撇开品牌发展史、品牌文化影响力和目标国历史，单纯从供应链优势、产品创新和运营效率来谈“品牌出海”和“中国替代”是非常不现实的。

文化战略既需要历史机遇，又需要深度的本土文化理解，目前来看这些也是中国出海团队相对的弱项。

文化是战略，产品是策略，战略需要一致性而策略需要灵活性。二者的交接点在于人群，是否获得目标人群拥戴是品牌文化战略和产品策略的例证，而伴随着用户沉淀建立的品牌资产则是品牌核心竞争力的综合表现。

因此在文化战略侧，更需要关注的是历史和社会变化，这些变化重新调整了行业的文化传统所产生新的意识形态品牌机遇。

而与文化战略相对的，是技术创新战略。技术创新战略更强调通过技术创新或者混合创新挖掘潜在需求和商机。

二者没有优劣之分，而是相辅相成的，但文化战略相较于技术战略来说，门槛更低，更容易做出差异化的垂直品牌。

因此企业应该根据自身所处行业特性和时代背景，灵活地运用不同的策略。

首先，人们高度认同众筹这种文化，用户基础较为包容、开放，因此在素未谋面的基础上用户和品牌方也能建立信任关系；

其次，众筹用户大多数是美国、欧洲等发达国际和地区中高端人群，他们乐于接受新事物并具备优秀的分享和影响他人的能力；

再者，众筹项目提供视频展示，可以多维度面向用户进行展示；最后，众筹项目持续时间一般在30~60天，让用户和项目发起人之间可以保持长时间持续的经营互动。

Indiegogo 是世界上最大的众筹平台之一，覆盖了全球二百多个国家和地区，平台上的优质项目超80万，项目总筹资金额超过20亿美金，移动访问量1800万+，并聚集了1600万+的创新者和寻找创新的用户。

1. 产品是样机状态（八九成外观和功能完善的样机）

2. 总筹资时间30-60天之间

3. 交付周期比较久（建议众筹结束之后半年内交付）

这就要求上线众筹的产品需要有相比较市面同类产品而言较强的创新性和差异化。

创新、独特（若能建立在满足用户需求的基础上更佳）的产品适合众筹。

这种类型的产品又分为两大类，一是全创新产品；二是提升型产品，该类型产品可以在外观或性能上做出差异化调整。

根据Indiegogo平台过往项目表现，目前有八大品类比较适合考虑众筹渠道：

一次成功的众筹，可以为企业带来四方面的优势：

1.筹集生产资金

众筹在有样机的状态下就可以发起，交付周期可以在众筹结束之后半年或者半年之久。项目方可以拿到筹集的资金去进行生产和交付，可以有效缓解生产阶段的资金压力。

2. 消费者调研&市场验证

众筹可以帮助企业在产品正式投入大批量生产上市前进行试水，拿到最早期的用户数据和反馈，提前进行消费者调研和市场验证，为产品提供优化建议和反馈。

3. 建立品牌和知名度

由于众筹是线上整合式的营销运动，所以在、众筹期间会带来大量曝光，且Indiegogo众筹平台的核心因素是其用户，这些用户具有很好的传播和影响力，因此无论公司品牌大小，一次成功的众筹都能激发公众对产品的兴趣和品牌的认知，帮助品牌快速提高海外知名度。

4.进入销售渠道

Indiegogo作为世界上最大的众筹平台之一，它的众筹成绩可以为产品进入全球市场做背书。

流程：

费用：

独立站发展，有挑战更有机遇。其挑战有三：

1.DTC品牌竞争正在加剧

尽管零售业务的大门重新开放，但电商销售并未放缓，DTC品牌的大量涌入也抢夺了客户的注意力。

2. 各广告渠道费用飞涨

广告成本大大消耗营销预算，绩效营销——重客户获取模式让业务处于危险之中。

3. 打造品牌

企业正在通过投资品牌建设来克服竞争，从而提高客户的终身价值，在短期内提高转化率，并在长期内吸引市场外的买家。

但相对的，其机遇也随之而来：

1.独立站客户教育逐渐成熟

2. 中国供应链优势

3. 独立站配套工具充足

根据数据统计，一个用户，从进入网页查看商品，到选择产品，仅有43.8%的人会这样做；再到加进购物车，就只剩下了14.5%的人；而最终完成交易的，仅占3.3%。所以从100人进来到3.3个人支付，这巨大的流失空间，其实就是可优化的空间。

而ShopFlex可以帮助你从0-100进行优化。

ShopFlex有两款产品，可以帮助你从0-1、1-100分段进行优化：

0-1：邮件营销

先收集客户邮箱地址，可以定期给客户发送产品资讯，折扣优惠，品牌故事等邮件，让客户对品牌有深入的认知，当完成部分客户转化后，有新品的时候可以通过邮件召回客户再次消费，这是邮件营销的一个重大帮助。

而有些独立站会遇到英文邮件写不好，导致点击率低以及无法跟踪邮件营销数据，ROI无法衡量等问题，针对这一系列问题，ShopFlex也提供了帮助。

首先是可视化拖拽邮件设计，容易上手，有众多模版可供选择，不会英文也可以发送英文邮件；其次是自动触发邮件，及时召回客户，ShopFlex可以针对客户历史行为路径，行为特征，偏好，地域等属性，自动给客户发送邮件，增加下单率；此外，ShopFlex还提供数据跟踪分析，通过大数据分析，可以让卖家更好的了解优化营销效果。

1-100：ShopAI

ShopFlex提供的ShopAI可根据算法，针对买家历史行为路径和个人使用行为为他们推荐个性化产品，从而提高点击率和销售额。

在当下来说，第一步重要的是在Snapchat上精准触达用户，即建立品牌意识，让Snapchat的用户知道有这个品牌。

然后在此基础上采取一些营销策略，通过运用Snapchat上的一些广告形式，加大品牌曝光，触达尽可能多的用户。

第二步，是品牌认知引导的过程，在这一步骤中更多地做一些细致的推广，将之前触达到的用户再做深层次触达。

这个环节中，品牌目标、营销目标等没有太大变化，但在广告产品上建议更多的效果和投放。在目标受众上也会有变化，流失的用户、之前触达过但没有下单的用户、很长时间没有复购的用户，这些用户都需要再去加深他们对品牌的印象。

而我们讲做跨境电商，有点像淘金，要选择一个有金子的河流去淘，这不是市场的选择，所以要做市场和产品的匹配，对于很多卖家来说，这有两种情况，第一种是我们有固定的产品，且我的产品是有优势的，这时候要找市场去做这种匹配；第二种是我针对某些市场，如中东，我要找符合中东用户的一些产品，这首先第一个要做的就是产品和市场的匹配。

这两个动作可以帮助我们验证最终匹配性，如果数据没有问题，可以继续做，就可以回到刚才的河继续淘金，当你选对了河，有金子可以去捞的时候，更要有一件趁手的工具，这个工具是一个漏斗，能把金子弄出来。而Snapchat就是一个值得去尝试的工具。

接下来到了第三步，品牌转化。通过Snapchat丰富的广告形式，如Snap Ads、Story Ads等，这种可以直接触达用户，让用户产生购买行为的广告形式，在这一阶段是最重要的。

在这一步需要开始区分一些受众，通过Snapchat的数据了解到更细分的市场和爱好，细分人群、年龄层等。在这种情况下，要追求的是一些更效果项的指标，如ROAS、CPI等，有些品牌的电商客户会考虑到客户留存、复购等，这些都是比较建议考核的指标。

这一步它是有品效的结合，因此十分重要。

第四步，留存复购，在这一步，整体的目标是不断加深用户对品牌的印象，保持用户对品牌的好感度。

在广告方面比较建议效果广告+品牌广告结合，一方面，做效果广告可以触达新用户和潜在用户，老用户看到除了新款也可能发生购买；另一方面，与品牌广告一起做，可以传达给用户一个信息，我们是认真的在做我们的品牌的。

值得一提的是，Snapchat的品牌广告附加了一些功能，即可以让用户试玩试用，无论你在哪里，只要打开后置摄像头，就能将产品打开拿出来。

此时再配合更大量级的效果广告来同时触达客户，这种效果比单纯地做效果广告要好，这就是为什么我们一直在强烈推荐做Snapchat要考虑品效合一的原因。

除了效果广告外，另一个非常强的广告是Public Profile品牌专区。它可以把你做的任何创意、Lens都放在品牌专区里，有着很强的裂变能力与传播能力。我们的品牌专区现在还处于红利期，经过我们自己的测试，我们自己的品牌专区运营到现在差不多有40万的粉丝，没有花一分钱，整体效果非常好。

所以，对于上传素材就能吸引用户关注的品牌红利专区，想要做私域流量或者想要做品效结合的客户都可以考虑一下。

第五步，到了我们的品牌忠诚打造期，要打造品牌忠诚的粉丝。我们建议在前面四步的基础上不断循环往复，除了效果广告投放吸引用户购买外，其他通过Snapchat上更多的一些玩法，如Lens、滤镜、品牌专区等，加强和用户的互动，从而不断加深用户对品牌的印象。

总体而言，你通过Snapchat这个“漏斗”不断去捞去漏，就会发现你真的能漏出来一些金子，而这些金子就是我们忠诚的品牌用户，我们把这些金子放起来接着再捞钱，然后再放起来再捞，这五步就是不断循环往复的步骤，这五步都做好了，就能在Snapchat上打造出一个成功的DTC的品牌。

在这一部分，我们为做DTC的客户、电商品牌客户简化了一个漏斗，与大家熟知的从展示点击、用户加入购物车到购买的漏斗模型不同，我们简化的漏斗是增加曝光，积累粉丝、促成转化。

而在不同的漏斗层次下，在Snapchat上采取的策略也有所不同。

在Snapchat上，要明白你每一步的目的是什么，如在追求ROAS这个基础上，我们要尽可能多测一些人群和兴趣，在此基础上去做更深层的广告学习、优化等。

在初筛的基础上，我们会发现真正的品牌在哪些年龄层、哪些广告形式效果会更好等，接下来我们要做的是不断地重复这些流程，找出更优的组合；在找出更优组合的同时，要把一些优秀的组合做一些配套。

整体来说，做品牌或者是做DTC要明确漏斗，而对于处在不同阶段的客户，在刚才讲过的两个漏洞基础上去做优化和替换就可以了。

最后，稍微介绍一下我们百度国际，我们百度国际MediaGo是百度国际旗下全球AI整合营销平台，传承百度国际“用AI为全球商业提速”的使命，为全球超过10000家企业提供包括程序化广告、代理广告及AI智能推荐在内的全球跨媒体整合营销方案。

MediaGo的团队成员有超4年Snapchat广告投放和运营经验，拥有超70款百度矩阵应用全渠道推广经验，其业务覆盖东亚、东南亚、中东、欧洲及北美。凭借其丰富的投放经验和专业服务团队，可助力企业快速拓展全球市场，提升品牌国际影响力。

上个月，安克创新切入到了3D打印机赛道，在众筹期间获得了880万金这样一个不错的成绩，探究安克创新在很多品类尝试中的高成功率，有三要素：技术支撑（工程师红利）、电商崛起、品类更迭。

衡量一个产品的功能是否有足够大的市场空间，需要衡量两个关键因素：一是产品功能的重要性；二是用户对这个产品功能的满足程度。

如果某一个产品功能大家十分期待，但被满足的不是很理想，那这样的一个蓝海区间就是必争之地。但很难通过单一的产品或一个核心功能来享受这样的主导区间，所以像安克创新，就通过“树干”与“果实”的组合策略来达到这一目的。

通过引流产品不断地获得用户的购买，在用户积累的过程中聆听用户需求，做出一些用户期待的反馈，然后就有了能力去定位一些高利润产品，通过这种模式增强与客户之间的连接，达到一个长期利益和价值。

尤其是跨境品牌，更注重长期价值和利益，这就诞生了一个词：从品类流量。

那么要实现从品类流量到品牌流量的转化，要思考两个问题：一是，消费者为什么买你的产品？二是，消费者为什么不买了？

针对第一个问题，首先就要洞察市场，定位我们的产品跟精品的优劣势，知己知彼。其次要洞察消费者，对消费者进行画像，进行精准营销。

针对第二个问题，要对产品属性进行分析，哪里做的好，哪里还需要优化，通过对产品的优化创新满足客户的需求；同时要提供品效合一的优质服务体验，加强品牌与消费者的紧密链接。

将用户在产品使用前后的所有情绪进行深度聆听，并针对产品进行相应的优化，从用户中来，到用户中去，Voice Of Custumers，这就是VOC的含义。

基于这种聆听用户、对手的方式，在这过程中不断寻找更好的优化空间，把功能上升到情感，这就是品牌具备长期价值的一个关键环节，也是Shulex-VOC真正一直在做的事情。

腾讯云会为客户带来在小程序、微信支付、和QQ空中号基础能力之上额外的云能力；还可提供跨境支付T+0的能力，帮助电商在T+0的时间内回款；此外，还具备AI的能力。如做商品翻译，也可以结合运营商在当地的优质网络以及存量用户的资源，本地和跨境游客的市场营销能力来整合头部流量的聚合，打通移动支付，形成整个生态优势。

2. 流量的能力

腾讯云分很多group，这些不同的group整合在腾讯云里，带来了很多流量的能力。首先有广点通，可借助其分发广告；另一方面，腾讯在海外有各种产品和能力，如海外版的微信、QQ、We TV、音乐品牌、游戏等，在这些平台都可以帮客户从中吸取引流流量，可以带给客户顶流的海外游戏广告或视频流量。

3. 合作伙伴多

腾讯云有很多生态中的合作伙伴，如ERP软件，如马帮、钉小蜜；还有各种支付能力，如跨境支付公司空中云汇，是腾讯云的战略合作伙伴。

因此在腾讯云的基础上，形成了一种基于支付、基于流量和基于合作伙伴的整体电商生态能力。

1.金融T+0解决方案

金融T+0解决方案利用腾讯云强大的风控能力加速了跨境支付流程，从收单机构到境内商家这个阶段完全由腾讯风控能力来把控这个风险，使资金能在最短的时间内由结算银行付给商家，形成T+0资金回笼的能力。

2. 跨境物流的行业产品方案

① 通过AI-OCR的票据识别能力，可自动化识别票据和单据，加快物流速度；

②通过腾讯云明眸智控AI在货物搬运过程中进行检测，原理是利用仓库中的摄像头，把数据采集到云上，再通过AI的能力进行物品的检测，最后把结果进行加密投递到用户侧；

3. 实现供应商灵活管理

这其中分为招商、孵化、划分三个阶段，招商阶段就是把微信中潜在的买家加个人微信通过单聊、沟通宣讲等方式将之转化为企业微信；孵化阶段是要对新买家进行统一培训，该阶段成熟后，可将卖家划分为不同等级，实行供应商的隔离。

4. 跨境店铺管理

平台卖家方面，如亚马逊不允许有多个店铺，腾讯云可为需经营不同店铺、有不同的地址平台卖家，提供不同的IP。同时，为卖家提供按需绑定的弹性IP，可进行批量采购，一次可以购买多达500个IP。

5. 图片全链路处理

腾讯云支持10+种原子能力，包括跨境电商多种场景下的图像识别、图像处理、图像质量评估、图像建材、图像置换能力等，此外，还有云上图像存储，利用腾讯2000+节点加速海外用户访问。

6. 电商图像理解

可以通过图像搜索从图库中搜出相似或相同的图片，如用户在搜索产品时可推荐相似产品，增加产品复购率，同时还可以判断图片或原图是否被侵权。

7. 跨境ERP

在生产规模化中对大量素材做快速的编辑和创作，也可以将图片转化成视频；在协作过程中可以做生产协同化，将素材放在云端进行不同人员的协作，可以大大缩短时间，仅需要几分钟；最后可以一键推送到平台上。同时还可以利用AI识别功能对图像、视频做违规内容的识别。

8. 智能客服

优先由智能机器人接待，对语音流进行分析形成文本，并提取关键词，并通过知识库分流到人工客服平台，再由人工进行处理。同时，腾讯云还会生成不同的数据报表和分析，打出智能绩效。

9. 智能A/B测试

通过在海外生成AB两组功能，并针对不同的人群推送不同的功能、不同的效果，进行测试。

10. Lighthouse

使用Lighthouse提供的精品镜像，可快速创建满足用户业务诉求的网站，如企业官网、电商、外贸网站等。

腾讯云可以提供云内/多云双活，多活，热备，冷备，两地三中心成熟方案，其中一个场景是供应链物流，如欧洲，实际供应链在国内，国内外可以通过跨境云联网的方式来满足物流能力。